Preporuka je najjače oružje – Anita Cvetić Oreščanin, Poslovna inteligencija

Tanja Pureta: Dobro došli u novu emisiju Psihologija uspjeha na radiju Poslovni FM. Ja sam Tanja Pureta, organizacijski psiholog, a moja današnja gošća je Anita Cvetić Oreščanin jedna od osnivačica i članica uprave poduzeća Poslovna inteligencija. Dobar dan, Anita.

Anita Cvetić Oreščanin: Dobar dan i puno hvala na pozivu.

Tanja Pureta: Anita, razlog zbog čega ste vi moja današnja gošća je to što je vaše poduzeće Poslovna inteligencija specijalizirano za područje implementacije inteligentnih informacijskih sustava za podršku u poslovnom odlučivanju. Kad gledamo današnju situaciju i Covid krizu mnoga poduzeća imaju veliku potrebu za određenim podacima koji bi im služili kao čarobna kugla koja pruža smjernice kako ili gdje usmjeriti svoje poslovanje. Imate li vi upita za takve informacije i koliko su se današnje potrebe nekih klijenata promijenile u odnosu na, recimo, prije Covid krize.

Anita Cvetić Oreščanin: Vratila bih se korak unatrag. Dakle, Poslovna inteligencija postoji već skoro 20 godina i u tih 20 godina prošli smo zaista dug put. Dakle, mi smo prije 20 godina počeli kao organizacija koja se bavi isključivo implementacijom analitičkih sustava za potrebe poslovnog odlučivanja. No, danas smo zapravo puno više. Mi danas radimo sva moguća napredna analitička rješenja, bez obzira na njihovu primjenu, te također radimo i rješenja za područje privatnosti podataka, a prodajne vještine nam pomažu u tome. Dakle, bilo koji tip analitike koji se oslanja na podatke je zapravo naša jezgra rada. Naravno, to sve proizlazi iz nekakvih potreba naših klijenata i tržišta. Mogu vam reći da smo nekad davno u svojim početcima osvještavali i obrazovali naše tržište.

Što organizacije traže danas?

Danas to činimo manje u području poslovnog odlučivanja, puno više u puno širem kontekstu i u tom kontekstu prije krize, odnosno prije Covida. Danas je otprilike za nas podjednako, odnosno kontinuirano razvijamo tržište, svoje prodajne vještine, kontinuirano nudimo nekakva nova rješenja i Covid nas u tome nije sprječavao. Mi dalje radimo kao što smo radili i prije Covida.

Tanja Pureta: To je zapravo odlična vijest. Znači da vaši klijenti i dalje izvrsno posluju i vide budućnost i mogućnost da se i dalje razvijaju i da im upravo treba takva vrsta podrške kakvu im Vi nudite, a aktivno slušanje i prodajne vještine koje posjedujete Vam pomažu da im to sve približite.

Anita Cvetić Oreščanin: Upravo tako. Firme definitivno danas jako razmišljaju o svojim podacima i to puno više i puno šire od same podrške poslovnom odlučivanju. Oni razmišljaju u kontekstu digitalne transformacije i gdje s analitikom i kako s analitikom u budućnosti. Tako da, rekla bih da će ih Covid samo potaknuti da krenu dalje.

Tanja Pureta: Izvanredno! Ono što organizacije traže, a Vi onda trebate imati ljude koji bi mogli dobro analizirati poslovanje i potrebe konkretnih klijenata. To znači da trebate imati zaposlenike koji i s jedne strane razumiju tehnologiju, a s druge strane razumiju i potrebe klijenta i ekonomiju, pa možda i psihologiju. Kako zapravo razvijate takve ljude i njihove prodajne vještine? Ima li ih na tržištu ili ih trebate razviti? I koliko su oni opće prijemčljivi za razvoj u područjima koja nisu tehnološka?

Prepoznajemo ljude koji žele učiti

Anita Cvetić Oreščanin: Dakle, mi zapošljavamo zaista širok dijapazon stručnjaka i tako se nastojimo izdvojiti iz mase drugih prodavača. Naravno da u našoj organizaciji ima jako puno inženjera. Imamo zaposlenika koji su završili Fakultet elektrotehnike i računarstva, koji su završili strojarstvo, ljudi koji su završili matematiku. Isto tako onih koji su završili Fakultet organizacije i informatike, ekonomiju, lingvistiku i pedagogiju i slične srodne humanističke znanosti. E sad, postavlja se pitanje zašto je tome tako? Zato što zapravo problemi koje mi klijentima rješavamo su multidisciplinarni i jedini način da damo kvalitetno rješenje je zapravo da svi surađujemo i razvijamo svoje prodajne vještine kontinuirano. Ono što mi potičemo kroz organizaciju je zapravo da učimo jedni od drugih. Dakle, ako sam slabiji u tehničkom području, ima kolega koji će me podučiti da dođem na razinu koja mi je potrebna, a ako sam malo slabiji u nekakvom razumijevanju procesa ili ekonomskih zakonitosti, tu je i kolega ili kolegica koji će me u tome potaći.

Dakle, mi se neprestano gradimo, razvijamo prodajne vještine i ono što je nama jako bitno je da zapravo kroz selekcijske procese pronalazimo ljude koji će biti prijemčivi i spremni učiti i usavršavati prodajne vještine. Dakle, mi ne cijepamo atome, mi ne radimo nekakve teške i zahtjevne stvari u smislu znanosti, nismo CERN. Mi smo tvrtka koja vrlo praktično rješava probleme klijenata i u tom kontekstu bitna je volja da želie učiti. Na tome se zapravo sve ostalo bez problema gradi i u principu oko toga mi inzistiramo. Odnosno, u samom selekcijskom procesu, već prepoznajemo ljude koji žele učiti, razvijati prodajne vještine, koji žele surađivati s drugima da bi mogli isporučiti rješenja klijentima kakve mi zapravo želimo da su dovoljno kvalitetna i klijentu korisna.

Kako unaprijediti poslovanje?

Tanja Pureta: Zaintrigirali ste me. Molim vas da mi opišete konkretan problem, konkretnog klijenta koji ste riješili da bi naši slušatelji dobili jednu širu sliku. Što je to zapravo? Što vi možete napraviti da nekome unaprijedite poslovanje?

Anita Cvetić Oreščanin: Dakle, mi konkretno radimo sustave gdje ćemo pomoću raznih softverskih alata izgraditi rješenja koja će im pomoći da dobro donose poslovne odluke ili da im pomognu u nekim procesima unutar organizacije, da ih rade efikasnije i bolje. Naši sustavi u pravilu omogućavaju klijentima da ili uštede znatno na svojim troškovima ili da pronađu određena područja unutar poslovanja gdje mogu ostvariti dodatnu dobit.

Isto tako im omogućuju razne „Što ako“ analize pomoću kojih će oni doći do nekakvih scenarija i budućih mogućnosti, gdje će možda neki novi proizvod plasirati, gdje će vidjeti što znači uvođenje novog proizvoda. Odnosno, takvih nekakvih varijanti gdje oni iz svojih podataka izvlače znanje i onda zapravo imaju konkretnu poslovnu korist iz takvih sustava izvještaja ili raznih sustava za Što ako analize. A kako bismo to približili svojim klijentima pomažu nam prodajne vještine koje smo usavršili. Dakle, vrlo korisno, konkretno i efikasno, kroz organizaciju, od najvišeg menadžmenta pa sve do operativnog tima, ljudi koji zaista pružaju stvarnu vrijednost svojim klijentima i uspješno plasiraju svoje proizvode ili usluge zahvaljujući svojim prodajnim vještinama.

Tanja Pureta: Anita, kako zapravo klijenti dolaze do vas? Kažu li: „Želim uštedjeti ili pronaći prilike koje su golom oku skrivene“? Odnosno, je li potrebna analitika ili je to putem preporuka. Koliko su organizacije svjesne da imaju mogućnost angažirati vas i vide li važnost usluga te vrste za svoje poslovanje? Koliko vam u tome pomažu razvijene prodajne vještine?

Preporuka je najjače oruđe

Anita Cvetić Oreščanin: Prodaja se temelji na raznim pravilima, ali ja bih rekla da je preporuka najjače oruđe koje donosi prodaju. Znači, ako ste implementirali sustav kod nekog klijenta na kvalitetan način, ostvarili jedan kvalitetan odnos s tim klijentom - odnos ćete ostvariti ako ga razumijete, ako se posvetite razmišljanju, ako ga vodite kroz proces. Važno je znati kako optimizirati te procese i povećati prodaju. Također, ako ga često pitate i sami sebe provjeravate jeste li na pravom putu, onda stvarate odnos gdje će vas klijent vrlo rado preporuči. Rekla bih da kada je u pitanju područje usluga, da je to nešto na što se najviše treba staviti fokus.

Naravno da to nije jedini način kako mi dolazimo do klijenata. Mi puno radimo i na marketingu i na našim događanjima. No, opet i kroz takve kanale vi se opet vraćate na preporuku u nekom kasnijem koraku. U tom koraku potencijalni klijent ipak voli vidjeti drugog klijenta, čuti kako smo radili s njime, gdje smo bili efikasni i zašto su baš nas izabrali. Na kraju krajeva, zašto taj klijent toliko godina radi s nama. I zapravo, to onda postaje krajnja potvrda da je s nama dobro raditi. Tako najčešće dolazimo do novih klijenata i to postaje srž naše prodajne vještine. Naravno, bilo je i nekakvih neobičnih događaja kada su nas kontaktirali ili kroz LinkedIn ili kroz neke druge kanale. Čak se iz toga izrodila dugogodišnja suradnja i povjerenje koje je bilo podloga za buduće klijente i buduće ugovore.

Neprestana potreba za rastom

Tanja Pureta: Znači, vaše suradnje su dugogodišnje? Ne događa se situacija da preuzmete posao, implementirate što ste trebali i završite, uvijek postoji nešto što se može unaprijediti je li tako?

Anita Cvetić Oreščanin: Da, ja bi rekla da za rješavanje novih potreba možemo krenuti s određenim sustavom za planiranje, za automatizaciju sustava, za planiranje, klijenti vrlo često imaju tu potrebu. Ok, hajdemo usporediti realizaciju s planom. Nakon toga u redu, vrlo rado bi vidjeli na koji način zadržati postojeće klijente, pa onda mi krećemo s nekakvim naprednim analitičkim rješenjima u kojima se predviđa koji klijent je sklon i odlasku. Nakon toga možda imaju potrebu, jer su jako narasli, i konsolidirati ih, napraviti financijsku konsolidaciju. Tako da unutar područja analitike, a to područje analitike se jako proširilo u zadnjih 20 godina, i u mnogim drugim područjima mi možemo klijentu zaista kvalitetno pomoći da raste i zapravo i mi kroz rast naših klijenata rastemo, a razvijaju se i naše prodajne vještine.

Tanja Pureta: Možete li onda pomoći klijentu i napraviti različite analize vezane za zaposlenike u smislu tko ima tendenciju otići?

Anita Cvetić Oreščanin: Dobro, postoji određeni faktor pravilne primjene Opće uredbe o zaštiti podataka (engl. General Dana Protection Regulation, GDPR). Treba pomno razmišljati o povjerljivosti podataka i o privatnosti osobnih podataka. Tako da ne bih baš rekla da se to na tržištu EU može tako direktno odraditi, a da se pridržavate GDPR-a.

Tanja Pureta: U svakom slučaju, jako je važno imati podatke i prodajne vještine koje će spriječiti klijente da odu, a ako je poslovanje dobro, onda je to sigurno jedan dobar preduvjet da i zaposlenici ostanu zadovoljni.

Anita Cvetić Oreščanin: Tako je.

Vrijednosti Poslovne inteligencije

Tanja Pureta: Recite, dobila sam dojam da iznimno naglašavate korporativne vrijednosti? Ja kao psiholog moram reći da jako volim vrijednosti zbog toga što one mogu djelovati kao veliko ljepilo unutar organizacije jer ako se čovjek prepozna u tim vrijednostima, onda je veća vjerojatnost da će biti i odan. Je li to takav slučaj kod vas? Koje su to vaše vrijednosti? Koliko ih ljudi stvarno doživljavaju kao svoje?

Anita Cvetić Oreščanin: Ja te vrijednosti ne bih nazvala korporativnim vrijednostima. Malo je to drugačije. Korporativne vrijednosti mi zvuče prilično disocirano, dakle, ja bih rekla da su to naše vrijednosti. Dražen, Lidija i ja, moji kolege i partneri u firmi i članovi uprave u firmi, zapravo jako vode računa i svi smo mi nekako poravnati na razini ključnih vrijednosti koje su upravo naše. Tih vrijednosti ima pet i rekla bih da su to područja koja su nama kao ljudima izuzetno bitne.

Znači, već smo se odmakli od korporativnih, to su zaista suštinski naše vrijednosti, velikim dijelom, zapravo, ja bih rekla u cijelosti, opisuju nas troje. Odnosno, Dražena, Lidiju i mene. S time da netko ima možda jače izraženu neku od vrijednosti, ali u principu svih pet su nam izuzetno bitne. I na tim vrijednostima se temelje naše prodajne vještine. Ja bih rekla da su tu dvije posebno jake, a to su vrijednost-integritet i vrijednost-odgovornost i to su dvije vrijednosti oko kojih zaista mi kao suvlasnici firme ne želimo ni s kime pregovarati. Smatramo da je to jako bitno i da je to zapravo temelj naše organizacije i razvitka neke prodajne vještine.

Proces postavljanja vrijednosti

Mi smo imali nekoliko ciklusa utvrđivanja naših vrijednosti u ovih 20 godina. Zadnje, neću reći obnavljanje jer nije to bilo uistinu obnavljanje nego suštinsko ulaženje u to zašto imamo vrijednosti i koje su nam vrijednosti, koliko smo se mi kao ljudi na tom putu od skoro 20 godina promijenili? Jesu li te vrijednosti koje su ranije postavljene zaista i današnje vrijednosti? Ne, nisu, promijenile su se, što je normalno jer se svi mijenjamo. I u principu to smo napravili prije nekoliko godina i mislim da smo to jako dobro odradili kroz organizaciju. Dakle, u taj cijeli proces smo uključili jako puno ljudi i uključili smo sve naše ključne suradnike koji su s nama, neki i više od 10 godina, neki 15 godina i u principu smo se jako dobro poravnali da je to nešto što je svima nama važno, zašto su te vrijednosti važne.

Iz vrijednosti proizlaze uvjerenja, iz uvjerenja proizlaze i ponašanja. I ako se na tom području mi ne razumijemo, onda imamo problem. Dakle, mi smo se pobrinuli da se tu jako dobro razumijemo i da zapravo shvaćamo i razumijemo zašto su te vrijednosti važne. Na koji način ih kroz organizaciju tumačimo i sve to radimo na dnevnoj bazi i implementiramo u prodajne vještine. Stavili smo plakat - to su naše vrijednosti, to moramo živjeti. Moraš biti dosljedan u tom i zato je taj integritet nama bitan.

Donošenje odluka i vrijednosti

Ono što govoriš - to i činiš. Ono što govoriš - to i misliš. U tome ako si dosljedan i ako tako vodiš ljude, to ti daje integritet i onda svi zajedno idemo prema zajedničkom cilju. Mi te vrijednosti kontinuirano primjenjujemo, jako ih gledamo kad god trebamo donijeti teške odluke. Kad odluku trebamo donijeti, gledamo je kroz prizmu - ako donosimo odluku, je li u skladu s vrijednostima koje živimo? Kako je ta odluka dobra za moju organizaciju, za prodajne vještine, za moje kolege i za mog klijenta? Jer ako ti svi elementi sjednu kako treba, velika je šansa da je odluka dobra, a ako i ne ispadne dobra, barem se razumijemo i znamo da smo napravili sve da bude dobra.

Tanja Pureta: Anita, koliko otprilike imate zaposlenih?

Anita Cvetić Oreščanin: Otprilike 120 u Hrvatskoj, a njih 150 u svim našim tvrtkama.

Tanja Pureta: Gdje ste sve smješteni?

Anita Cvetić Oreščanin: Osim tvrtke u Hrvatskoj, imamo tvrtku u Sloveniji, Austriji, Velikoj Britaniji, Srbiji i Crnoj Gori.

Tanja Pureta: Zapošljavate li i lokalno ljude?

Anita Cvetić Oreščanin: Zapošljavamo lokalno ljude. S time da u nekim uredima imamo zaista vrlo ozbiljan snažan razvojni tim koji donosi rezultate, kao što je, recimo u uredu u Crnoj Gori, a u drugim uredima je nekako više-manje prodaja i fokus se stavlja na prodajne vještine.

Tanja Pureta: Koliko možete ove vrijednosti o kojima smo sad pričali prenijeti na sve te različite skupine ljudi i različite kulture u drugim državama? Koliko se zapravo po vama te vrijednosti mogu sustavnom komunikacijom prenijeti da imaju jedinstveni doprinos ili jedinstveni potpis Poslovne inteligencije?

Uključivanje svih zaposlenika

Anita Cvetić Oreščanin: Da, to je definitivno poseban izazov. No, kad smo mi krenuli sa zadnjim krugom, kada smo donijeli nove vrijednosti i promovirali ih kroz organizaciju, zapravo smo u taj proces uključili i sve naše direktore u tvrtkama-kćerima. I ne samo njih, nego kada smo započeli s novim vrijednostima uključili smo sve zaposlenike i gdje god oni bili. Ljudi su došli u Zagreb i mi smo zapravo s njima radili cijeli taj proces. Naravno da nije isto kada to radimo u Zagrebu i kada to radite u nekom manjem uredu u drugim zemljama. No činjenica je da su svi naši direktori na neki način naša škola. Odnosno, svi naši direktori u članicama grupe su prošli našu školu, razvili prodajne vještine i mi redovno s njima provjeravamo stvari. Oni su uključeni u našu leadership akademiju, izloženi su svim elementima i usavršavaju prodajne vještine, kao i bilo koji lider ili voditelj ili direktor u Zagrebu. Tako da na taj način zapravo nastojimo da se vrijednosti na jednaki način interpretiraju gdje god mi bili.

Tanja Pureta: Super. Sljedeće pitanje u sličnom je kontekstu. Naime, vi ste dobili nagradu za inspirativnu voditeljicu, svojevremeno inspirativnu poduzetnicu godine sa svojom kolegicom Lidijom Karagom. Što zapravo za vas znači biti inspirativan? Koliko je to važno za uspjeh poduzeća i može li se ta vatra prenijeti i na zaposlenike i njihove prodajne vještine tako da i oni budu inspirativni svojim kontaktima.

Nagrada za inspirativnu poduzetnicu godine

Anita Cvetić Oreščanin: Nagradu za inspirativnu poduzetnicu smo dobile moja kolegica Lidija Karaga i ja zajedno. To je zapravo bila jedina opcija. Mi smo zajedno u cijelom tom našem pothvatu Poslovne inteligencije i bilo koja druga varijanta ne bi bila zapravo u redu - ili zajedno ili nikako. To je stvarno bila velika čast za nas dvije. I taj projekt koji ima Women in Adria na čelu s Ivanom Matić, mislim da je stvarno sjajan. E sad, mi se oko tog cijelog procesa ne volimo baš pokazivati. No, stavili smo to u kontekst da je ta nagrada jako važna za naše kolegice jer je to zapravo nagrada za žensko poduzetništvo. Taj cijeli projekt i program osmišljen je da bi se zapravo žene i djevojke potaklo da budu hrabre, da same sebi ne stvaraju nekakve prepreke u smislu staklenog stropa. Mislim da je to jako važno, tako da je to meni osobno puno značilo jer smo bile prepoznate, ali vjerujem da jako puno znači i našim kolegicama. Vidim da su naše kolegice u organizaciji isto tako to prepoznale, drago im je da smo mi prepoznate na taj način. Nekako se nadam da je dijelom ta nagrada utjecala na tu hrabrost koje naše kolegice imaju u izražavanju nekakvih svojih karijernih smjerova i razvoju vještina kao što su prodajne vještine.

Tanja Pureta: Izvrsno je da imate kolegice koje su jednako tako potaknute s vašom inspirativnošću. Koliko tu inspirativnost možete prenijeti na muške kolege?

Prenošenje inspirativnosti na kolege

Anita Cvetić Oreščanin: Evo, ja bih rekla da zaista ljudi u našoj organizaciji vole raditi i rekla bih da kod velike većine vi možete prepoznati iskru u očima. To je ono što jako vrijedi jer pokazuje da ljude veseli to što rade. Znači ti moraš voljeti to što radiš i to što radiš ti mora biti na neki način zabavno. Kada je zabavno, onda imaš i iskru u očima i mislim da je to prilično dobro.

Sad ću vam samo ispričati jedan slučaj nije vezano uz Women in Adria, nego je vezano uz jedan drugi certifikat koji mi njegujemo, a to je „Mam i Dad force“ certifikat. Dakle, mi smo vrlo rano počeli njegovati tu ravnotežu privatnog i poslovnog i zapravo Mamforce certifikat je jedan od dokaza da to radimo na jedan vrlo kvalitetan način. E sad, nakon što smo uveli Mamforce certifikat, naši kolege su rekli dobro, tako puno ulažemo u žensko poduzetništvo i ravnotežu privatnog i poslovnog i ako postoji Mamforce zašto ne bi bio i Dadforce? I onda sam ja zapravo s kolegicom Dianom Kobas Dešković razgovarala upravo u tom smjeru. Ok, što trebamo napraviti da bi se i kolege dobro osjećali. I zapravo, onda smo za krenuli u tu pripremu Dadforcea.

Potreba za ljudskim resursima

Kod nas nema problema da se nešto novo predloži i da se s time krene. Naravno da se to mora malo iskušati. Postoji određeni proces kako mi uvodimo inovacije i nekakve nove ideje, ali generalno pozivamo i ohrabrujemo ljude da budu hrabri. Da kažu dobro, u najgorem slučaju će se reći ne, ali onda probaš ponovo, pa će biti drugi put da. Dakle, budi hrabar, ne boj se promašaja, svi mi možemo pogriješiti. Niko se nije naučen rodio - samo hrabro.

Tanja Pureta: Anita, rekli ste da puno ulažete u ljude, imate i leadership akademiju? Koliko je stara ili mlada vaša organizacija?

Anita Cvetić Oreščanin: Pa mlada je skoro 20 godina.

Tanja Pureta: Kada ste zapravo osjetili da je trenutak da bi ste ljudske potencijale ili sustavnu brigu o ljudskim potencijalima trebali prepustiti osobi koja je specijalizirana za to. Imate HR direktoricu, imate li ovdje i odjel ljudskih resursa?

Anita Cvetić Oreščanin: Imamo HR odjel i odjel ljudskih resursa.

Tanja Pureta: Kada ste shvatili da trebate to odmaknuti od sebe i pustiti u jedan takav HR odjel koji bi se sustavno brinuo o ljudima?

Anita Cvetić Oreščanin: Prva je stvar kad sam shvatila da treba, druga je stvar kad sam zapravo skupila hrabrosti i odlučila to napraviti. E sad, normalno je da organizacija ima različite faze i da nekakve funkcije koje nisu temeljno poslovanje profesionalizira u različitim fazama razvoja.

Prepuštanje funkcije drugome

Normalno je da u početku, kada ste firma do otprilike 10 ljudi, to radi suvlasnik ili netko od menadžera ili odgovornih osoba u organizaciji. No isto tako u nekom trenutku to treba pustiti. E sad, ja sam dosta kasno pustila to funkciju i to prvenstveno zato što je to meni jako lijepo i jako zabavno raditi. Znači, ja u tome zaista suštinski uživam. Zaista to jako volim raditi. I upravo zato što zaista to volim raditi, bilo mi je jako teško tu svoju „bebu“ pustiti da odraste. U tom kontekstu sam valjda dvije godine od trenutka kad sam shvatila da trebam profesionalizirati tu funkciju, nalazila sve moguće načine da to ne pustim.

I onda se stvorio taj nekakav splet okolnosti. Nije sad važno kojih, ali u nekom trenutku mislim da je prvenstveno naišla prava osoba i kad je naišla prava osoba, ja sam zapravo imala još neki proces, od nekakvih šest do devet mjeseci kada sam polako puštala. Kolegica Nataša je isto tako imala puno razumijevanja i strpljenja za mene da ja to otpustim na pravi način i mogu reći da, naravno, kao i sve kada imate osobu koja je fokusirana samo na to da su i rezultati još i bolji. Tako da fokus čini čuda. I zaista sam jako sretna da sam to pustila i da imam tako sjajnu stručnjakinju kojoj zaista u potpunosti vjerujem što se tiče područja koje je meni osobno izuzetno važno.

Sigurna zona

Tanja Pureta: Kad smo već kod otpuštanja operative. Dakle, iskrene čestitke na tome, jer ja kao psiholog znam da to baš nije jednostavno i da poduzetnik koji osniva poduzeće uvijek ima izuzetno visoko postavljenu ljestvicu i teško mu je naći nekoga tko bi bio prava zamjena. Prije jedno dvije godine ste rekli  da ste uspjeli doći do toga da se 60 % vremena bavite strategijom i mentoriranjem, a 40 % operativom te da imate cilj vrlo brzo napraviti dodatan pomak prema mentoriranju i strategiji i još više otpuštanja operative. Koliko ste uspjeli unutar te dvije godine ići u tom pravcu? Što još ima što možda još ne puštate?

Anita Cvetić Oreščanin: Evo, moram priznati da ste me baš iznenadili s ovim pitanjem i baš vam hvala da ste i ovu metriku ponovili. Stvarno dugo nisam o tome razmišljala. Rekla bih da je uvijek vrlo jednostavno skliznuti u operativu koju poznaješ. Zašto? Zato što je to se sigurna zona. Znači ti se u tome dobro osjećaš, znaš raditi posao, brži si nego većina drugih ljudi. Dakle, baš vam je nekako ugodno u toj poziciji. Naravno, to nije pozicija koja omogućava organizaciji da uči, koja omogućava osobi da uči i razvija prodajne vještine, to nije dobra pozicija. I ja si zapravo svaki dan bar jednom kažem „Okej Anita preugodno ti je, to nije dobro za tebe“ i to si stalno osvještavam.

Važnost mentoriranja

Je li to 60-40, 50-50 ili 70-30? Ja Vam ne znam to u ovom trenutku reći, ali to će mi biti domaća zadaća da u budućem, nekakvom razdoblju dodatno sama sebe promatram i ako skliznem ispod ovih 60-40, da se vratim. Lako je iskliznuti u operativu, ali ne dam se.

Tanja Pureta: Da, jer ako vi skliznete, onda strategijom se nema tko baviti, a vi ste tu onda glavni zajedno, naravno, s kolegom i kolegicom, koji rade svoj dio strategije. Međutim vi volite mentoriranje. Koliko vam je važno prenošenje tog znanja i koliko su ljudi spremni danas učiti?

Anita Cvetić Oreščanin: Pa ne znam generalno koliko su ljudi spremni učiti. Ja mogu reći da su ljudi u našoj organizaciji spremni učiti i razvijati prodajne vještine i to ih jako veseli. Ja sad imam nekoliko ljudi koje mentoriram. Možda to i nije formalno mentoriranje, kod nekih je, kod nekih nije, ali radim to kroz različite kapice, svi mi imamo različite kapice. Dakle, ako sam projekt menadžer na nekom projektu, onda imam kapicu projekt menadžera, a ne člana uprave i moram se ponašati drukčije i moja uloga je drukčija. Ali kroz sav taj proces uvijek razmišljamo dobro, moj je zadatak da osamostalim osobe koje su u tom procesu sa mnom i razvijem njihove prodajne vještine. Odnosno, da ja u nekom trenutku, i to si znam čak i vremenski postaviti, postanem nepotrebna u tom procesu. Dakle da ih dignem na razinu da oni mene više ne trebaju, odnosno da tu moju ulogu netko izmijeni i to mi je silno zabavno.

I onaj koji mentorira uči puno ako je otvoren

Zapravo ljudi s kojima radim tako da sam im ili mentor ili trener u nekoj ulozi, meni je sjajno, ja jako puno dobivam kroz taj proces. Neću uopće pričati što oni dobivaju i koliko su im se razvile prodajne vještine, to je u redu, to je nekakav posao koji mora tako biti. No, htjela bih spomenuti da je proces mentorstva izuzetno kvalitetan, u smislu da mene obogaćuje, daje mi neke druge perspektive. Dakle, imam priliku raditi i s ljudima od 25 godina i s ljudima od 40 godina i slušati njihove i probleme i poglede na svijet i zaista ja jako puno učim kroz taj proces. I mislim da nije da samo mentorirani uči puno, nego i onaj koji mentorira strašno puno uči samo ako je otvoren, to mi je sjajno.

Tanja Pureta: Znači li to da vam ljudi kojima ste mentor mogu dati povratnu informaciju i biti otvoreni?

Anita Cvetić Oreščanin: Pa naravno.

Tanja Pureta: Koliko su oni spremni primiti povratnu informaciju od vas?

Anita Cvetić Oreščanin: Pa povratnu informaciju treba dati na pravi način. Dakle, mi uvijek možemo reći stvari na lijepi način i na manje lijepi način. Stvar je kad ste u mentorskom procesu, da zapravo uvijek stvari treba reći tako da se drugoj osobi da prilika da se razvije. I to je isto tako korisno imati za prodajne vještine. Dati informaciju na pravi način ključ je uspjeha.

Dobra povratna informacija kao sredstvo učenja

I kroz taj trenutak i kroz objašnjavanje ljudima upravo ovako: „Dobro ja ti sad dajem tu povratnu informaciju, tako i tako na određeni način i to je i tebi korisno kad se ti nađeš u situaciji da daješ povratnu informaciju kolegi kojemu ćeš ti biti mentor“. To je istovremeno i proces učenja i onda to ljudi puno lakše prihvaćaju. Ali meni je isto izvrsno dobiti povratnu informaciju. Volim kada mi kažu: „Ovo mi je bilo korisno.“ „Ovdje nisam sigurna da mi je bilo korisno.“ „Meni je to super.“ Ja isto možda nekad inzistiram na nekim stvarima koje nisu životno potrebne ili treba čovjek naći neki svoj put da ih riješi. Nije moj put jedini dobar put, i ja volim pozvati i pitati. Na kraju krajeva, možda ljudima nekad teško meni izravno reći, ali onda ih ja pitam i kad ih pitate, onda ljudi vole dati povratnu informaciju.

Tanja Pureta: Dakle, ustručavaju se, dok ne dobiju konkretno pitanje.

Anita Cvetić Oreščanin: Pa mislim da je to kulturološka stvar. Da mi nemamo kulturu davanja povratne informacije, da tu zapravo trebamo puno više učiti o tome kako se to radi. Trebamo učiti na primjer od  Skandinavaca, oni su drugačiji. Skandinavac će vam reći „Nemoj ti meni pričati ono što ja znam, reci mi u čemu nisam dobar, ono što znam, ne moraš me hvaliti.“ To je nešto što zapravo mi trebamo potaknuti. Dajte ljudi recite što mogu bolje, kako mogu usavršiti neke svoje vještine tipa komunikacijske vještine, prodajne vjerštine..

Kultura davanja povratne informacije

Tanja Pureta: Tako je. Recimo, nešto gdje mogu napredovati, a ne gdje ne mogu.

Anita Cvetić Oreščanin: Da, da. Ali nama na taj način nije ni obrazovni sustav organiziran. Mi nemamo tu kulturu da je normalno na jedan afirmativan način ljudima reći „Radi to bolje“. Odnosno, tu mi mijenjamo pravila koja vrijede za naše društvo i naravno, to je nekad lakše, nekad i teško.

Tanja Pureta: Hvala. Ovo je jako važno. Da, trebalo bi razvijati tu svijest da je povratna informacija jedan dar na kojemu bi trebali biti jako zahvalni jer je to jedini put i jedini način da se razvijamo kao takvi. Povratna informacija korisna je i za prodajne vještine. Prodajne vještine se i razvijaju zbog povratnih informacija. Na kraju bih voljela otvoriti još jednu temu, a to je poduzetnički duh. Vi ste poduzetnica i imate sasvim sigurno poduzetnički duh, inače ne bi razvili ovako veliku organizaciju, naravno, u zajedništvu sa svojim kolegama. Koliko je taj duh i danas važan i prisutan nakon 20 godina, nakon što je organizacija već etablirana i koliko je važno da taj poduzetnički duh ima svaki zaposlenik u vašoj organizaciji?

Anita Cvetić Oreščanin: Mislim da je poduzetnički duh nužan da bi firma rasla i razvijala se. I to je nešto što zapravo „goes with our badge“. Znači, to je nešto što smo Dražen, Lidija i ja potpisali onog trena kad smo se odlučili pokrenuti ovu organizaciju i krenuti u ovaj pothvat. Dakle, mislim da je to dio nas. To smo mi i mi smo taj poduzetnički duh organizacije koji isto treba njegovati.

Poduzetnički duh

Treba isto tako poštivati da neki ljudi to u sebi imaju i svjesni su toga, neki imaju, ali nisu svjesni toga, a neki to jednostavno nemaju. I sve je to u redu. Dakle, mi trebamo biti različiti. Ne bi ni bilo dobro da smo svi sad silno poduzetni i hajdemo sada na sve prve crte, tada se opet gubi nekakav fokus. Dakle, potrebno nam je da smo različiti i potrebno je kod zaposlenika koji imaju poduzetnički duh zajedno s njima to njegovati i razvijati prodajne vještine kako bi to bilo korisno i za njih, i za firmu i za dobrobit zajednice ako treba.

To se u poduzetništvu može manifestirati na razne načine. Odnosno, nekad je poduzetan onaj koji će pokrenuti nekakvu malu akciju unutar kompanije, nekad će to biti nekakva zabava, tulum, nekad će to biti nekakav novi proizvod, nekad će to biti nekakav novi proces. Nekad će to biti nekakav novi pogled na stvari koje smo radili ili drugačiji pogled na razvoj vještina kao što su prodajne vještine. Iznimno je važno da se sve to prepozna i treba ljude ohrabrivati oko toga. I nekad će od toga izaći stvarno možda neki novi biznis, a nekad će izaći samo da se svi dobro osjećamo. I jedno i drugo je iznimno važno.

Tanja Pureta: Izvrsno! Zadnje pitanje kao poduzetnica s poduzetničkim duhom gdje vidite razvoj Poslovne inteligencije u doglednoj budućnosti?

Poslovna inteligencija u budućnosti

Anita Cvetić Oreščanin: Poslovna inteligencija će i dalje ostati fokusirana na naprijed, na analitičke sustave i na privatnost podataka. Dakle, to je nekakva naša jezgra i mi ćemo i dalje nastaviti u tom smjeru. Mi ćemo i dalje nastaviti u smjeru razvoja na međunarodnom tržištu i usavršavanje prodajne vještine. Sigurno ćemo ići još više, intenzivnije i prema Americi i prema Europi i bilo kojem drugom tržištu koje treba naše usluge. Ali ono što je iznimno važno je da na tom putu ostanemo svoji, da cijenimo naše vrijednosti, da se ponašamo u skladu s njima i da sve što radimo, radimo, da učimo i razvijamo prodajne vještine i da nam bude zabavno.

Tanja Pureta: Hvala vam lijepa gospođo Oreščanin na prekrasnom i inspirativnom razgovoru. Sigurna sam da ste mnoge inspirirali i da će možda poduzetnici promijeniti svoju perspektivu gledanja na zaposlenike, poslovanje, operativni dio, davanje povratne informacije i prodajne vještine. Također, možda će uzeti u obzir i vaše usluge u svom daljnjem poslovanju. Hvala vam što ste bili gošća u emisiji i čujemo se nekom drugom prilikom.

Anita Cvetić Oreščanin: Hvala lijepa, hvala lijepa na pozivu.

Tanja Pureta: Doviđenja dragi slušatelji.

Anita Cvetić Oreščanin: Doviđenja.