Snažan tim donosi prodajne rezultate

Svijet prodaje prilično je okoštao u starim i prokušanim praksama. Tradicionalne metode prodaje su sve manje učinkovite za zadovoljenje zahtjeva današnjeg tržišta. Odbojnost prema prilagodbi dinamičnom tržištu često rezultira izgubljenim prilikama, smanjenjenim brojem preporuka kupaca i opadanjem prodajnih rezultata. S porastom očekivanja kupaca, postaje očito da je nužan novi pristup. Svijest o ovim izazovima potaknula je mnoge prodavače i njihove timove da usvoje novi, moderniji pristup prodaji koji im omogućava da se suprotstave ovim problemima.

Prodavači su timskim radom u mogućnosti iskoristiti svoj puni prodajni potencijal. Ovaj novi pristup timskoj prodaji omogućuje prodavačima da budu bolje informirani i pripremljeni za ispunjavanje raznolikih potreba i zahtjeva kupaca i izdvoje se iz mase drugih prodavača. Timovi se bolje suočavaju s izazovima pronalaženja inovativnih načina za postizanje svojih ciljeva i povećanje produktivnosti.

Što je timski prodajni pristup?

Timski coaching potiče timski prodajni pristup predstavlja inovativan način prodaje koji se temelji na konceptu suradnje kako bi se postigli izvanredni prodajni rezultati. Ova metoda podrazumijeva okupljanje grupe prodajnih stručnjaka koji zajedno rade na rješavanju jedne prodajne prilike. Oni se oslanjaju na kolektivno znanje, resurse, različite vještine i bogato iskustvo kako bi bolje razumjeli potrebe i izazove kupca te ih tretirali iz različitih perspektiva. Timski prodajni pristup donosi mnoge prednosti, jer uključuje snage i sposobnosti različitih članova tima. Svaki član može pridonijeti svojim specifičnim vještinama i znanjem, stvarajući tako sveobuhvatan i inteligentan pristup prodaji. Kroz ovu sinergiju, timovi su u mogućnosti rješavati složene prodajne izazove i donositi bolje odluke.

No, podizanje timskog prodajnog pristupa na višu razinu znači uključivanje cijele organizacije u prodajni proces. Ponekad, da bi se jedna prodajna prilika pretvorila u uspješnu prodaju, potrebno je koristiti znanje i resurse zaposlenika iz različitih dijelova organizacije. Zato je važno znati kako optimizirati proocese i povećati prodaju. Ovakav holistički pristup timskoj prodaji pomaže u ostvarivanju kompleksnih prodajnih ciljeva i jača integraciju te međusobno razumijevanje unutar organizacije. Kroz ovakav timski rad, organizacije postaju sposobne brže reagirati na dinamične promjene na tržištu i bolje se prilagođavaju potrebama svojih kupaca.

Kako se timska prodaja razlikuje od individualne prodaje?

Individualna prodaja je strategija u kojoj pojedini prodajni predstavnik upravlja od početka do kraja cijelim prodajnim procesom. Ovakav način prodaje poznat je jer jedan prodavač vodi više kupaca kroz prodajni proces. Timska prodaja uključuje grupu prodajnih stručnjaka odgovornih za prodaju usluge ili proizvoda. U timskoj prodaji svaki član donosi jedinstvene vještine i odgovoran je za različite aspekte prodajnog procesa te procesa isporuke proizvoda ili usluge. U tradicionalnoj prodaji prodavač kontaktira druge odjele kad mu je potrebna pomoć.

U timskoj prodaji svaki član timu i kupcu daje ono što najbolje zna.

Zašto je timska prodaja važna?

Jedan od najvećih izazova u prodaji je pronalaženje rješenja za probleme kupaca. To je ponekad vrlo zahtjevno za pojedine prodavače jer su ograničeni svojim vlastitim znanjem. Međutim, kada rade kao tim, bazen znanja raste eksponencijalno, što olakšava rješavanje problema. U timskoj prodaji, kad se pojavi problem, cijeli tim se angažira i brzo pronalazi najbolje rješenje.

Brzo rješavanje problema kupaca dovodi do zadovoljstva kupaca i, posljedično, veće prodaje. Odnosi i povjerenje kupaca ključni su za ostvarivanje većeg broja prodaja. Za pojedinog prodajnog stručnjaka važno je uspostaviti dobru povezanost s kupcima te razumjeti njihove potrebe i očekivanja. No zbog velikog broja kupaca kojima mora biti na usluzi ti odnosi rijetko kad idu dalje od cijena i guranja novih proizvoda. No, kupci žele da ih se čuje i žele osjećati da ih prodavač razumije.

Timska prodaja, iako se možda čini velikim opterećenjem kupca, daje novu dimenziju tim odnosima jer grupa stručnjaka s kupcem komunicira o njegovom problemu promatrajući problem iz različitih kutova. Svaki član tima može donijeti svoje jedinstvene vještine, znanje i iskustvo, pomažući kupcu da osjeća razumijevanje i poštovanje. Ova razina angažiranja dovodi do većeg zadovoljstva kupaca i veće vjerojatnosti uspješne prodaje.

Bolja suradnja tima

Timska prodaja zahtijeva surađuje većeg broja stručnjaka od kojih mnogima prodaja i nije primarni posao. Takav pristup kupcu zahtijeva izvrsnu suradnju i komunikaciju između članova tima kako bi se kupcu pružile ispravne informacije, izbjegle međusobne smetnje ili čak odgovaranje kupca od kupnje! Svaki član mora razumjeti jedan drugoga i njihovu ulogu jer zajedno donose važne odluke. Ako su svi usmjereni prema istom cilju, manje su šanse za greške i nesporazume, a povećavaju se prilike za bolju ukupnu izvedbu.

Prvi korak u bilo kojem prodajnom procesu je pronalazak zainteresiranih potencijalnih kupaca. Na početku to može biti jednostavno, ali s vremenom postaje teže jer ste već obišli sve kupce ili imaju čvrsto usidrene dobavljače. Da bi prodajni tim učinkovito radio, treba zajedno prikupljati informacije i signale s tržišta te biti stalni izvor novih potencijalnih kupaca.S više ljudi koji na taj način prikupljaju podatke lakše je prodirati na nova tržišta i doseći širi krug kupaca. U ovom scenariju komunikacija postaje ključna. Korištenjem alata za suradnju i upravljanje kupcima (CRM) prodajni se timovi mogu jednostavnije povezivati i razmjenjivati potencijalne kupce, ideje i strategije između odjela.

Ova poboljšana komunikacija potiče koherentni prodajni napor, maksimiziranjem  potencijala za širenje tržišta i angažiranje različitih skupina kupaca.

Timska prodaja ujednačava angažman

Timska prodaja dijeli teret rad između više članova tima, omogućavajući svakoj osobi da se usredotoči na ono u čemu je najbolja. Jedna osoba može izgraditi odnos s donositeljem odluka, a druga može prikupiti važne informacije ili odgovarati na tehnička pitanja. Timovi koji koriste timsku prodaju mogu se nositi sa složenijim i kvalitetnim prilikama te ih učiniti ostvarivim, povećavajući šanse za njihovo ostvarenje.

Gdje početi kad je u pitanju izgradnja prodajnog tima?

• prvi korak je pronaći ljude koji vjeruju u ono što radite. To su ljudi koji strastveni pobornici vaših proizvoda ili usluga
• kad pronađete prave ljude, dobro ih obučite. To uključuje poznavanje proizvoda, usluga, prodajnog procesa te procesa i odgovornih ljudi unutar poduzeća
• ako želite da vaš prodajni tim bude motiviran, dobro ih platite. Trebali biste ponuditi konkurentne plaće i stimulativni varijabilni dio.
• Važno je da prodajni tim prihvati odgovornost za svoje rezultate. To znači postavljanje jasnih ciljeva i očekivanja te praćenje njihova napretka tijekom vremena. Ako netko ne postiže svoje ciljeve, važno je razgovarati o tome zašto i vidjeti možete li učiniti nešto da im pomognete poboljšati se.

Utjecaj timskog rada na organizaciju i na vas

Timski rad u prodaji pruža mnoge prednosti koje nadilaze individualne napore. Kada se oslanjate na čvrstu dinamiku timskog rada i suradnju bez ega, postavljate temelje za postizanje pobjedničkih rezultata. Pravilno postavljen timski rad potiče prijateljsko poticanje među članovima tima koja potiče samomotivaciju za kontinuirano učenje i razvoj vještina. Suradnja u timu otvara vrata novim pričama i znanjima. To omogućuje da svaki član tima lakše i bolje priča svoju priču o vašim proizvodima i uslugama te izbjegne greške koje su drugi već napravili. Timski rad otvara nove perspektive u rješavanju problema te potiče različite načine suočavanja s preprekama u prodaji.

Promišljeni timski rad podrazumijeva pomaganje drugima i prihvaćanje pomoći, iako se to neće odmah odraziti na primanja prodavača. Prebacivanje fokusa s "mene" na "nas" pridonosi boljem ugledu organizacije, što olakšava prodaju. Istovremeno, biti timski igrač gradi jači osobni brand s trenutnim i dugoročnim učincima na karijeru. Timski pristup prodaji također smanjuje pritisak na pojedinca i povećava samopouzdanje. Kolege su tu da pomognu u rješavanju izazovnih situacija, a njihova podrška pruža osjećaj sigurnosti. Također, različite osobnosti u timu dopunjuju jedna drugu, omogućujući veće povezivanje s različitim tipovima klijenata.

Dovođenje kolega koji nisu prodavači na prodajne prezentacije dodatno povećava povjerenje potencijalnih klijenata u vašu organizaciju. To omogućuje klijentima da čuju iz prve ruke što mogu očekivati od budućeg partnerstva. Ovo jača odnose i povjerenje te čini vaš tim jačim i konkurentnijim na tržištu.

Kako učinkovito prodavati kao tim

Ako odlučite implementirati timsku prodaju u svoje poslovanje, slijedite ove korake:

• Uvedite sustav - Ne trebate nove zaposlenike, započnite polako i testirajte različite pristupe dok ne pronađete pristup koji najbolje djeluje u vašoj organizaciji.
• Dodijelite uloge i odgovornosti - Prodajni tim treba imati jasnu strukturu kako bi se razjasnilo tko je odgovoran za koji dio procesa. Razmotrite vještine svakog člana tima i koji stručnosti vaš kupac zahtijeva.
• Uspostavite komunikaciju - Stvorite sustav u kojem su svi informirani o trenutačnom statusu kupca i kako informacije teku kroz tim.
• Utvrdite ciljeva tima - Vaš tim treba imati jedan zajednički cilj za kojim će težiti.
• Izradite sustave nagrađivanja i povratnih informacija - Morate odrediti kako će članovi tima biti nagrađeni na temelju njihovog sudjelovanja u prodaji. Tim će također trebati način ostavljanja povratnih informacija kako bi se proces stalno poboljšavao.

Prednosti dobrog prodajnog tima

Jedna od najočitijih prednosti snažnog prodajnog tima je generiranje veći prihod jer će zajedno identificirati više novih prilika i zaključiti poslove koji rezultiraju većim prihodom. Snažan prodajni tim je ogledalo vaše organizacije i graditi odnose s kupcima koji traju puno dulje od prve kupnje. To dovodi do ponovljenih kupnji i lojalnosti kupaca, što je ključno za dugoročni uspjeh.

Snažan prodajni tim otvoriti će nova tržišta i doseći nove kupce o kojima, možda, ne biste niti razmišljali. Pregovarat će bolje uvjete s dobavljačima, što može uštedjeti novac vašem poslovanju. Identificirati će prilike za uštedu troškova o kojima možda niste bili svjesni. Prodajni tim može vam pomoći i pratiti potencijalne kupce te trenutne klijente, što može biti ključno za uspješno vođenje vašeg poslovanja.

Sveukupno, postoji mnogo prednosti dobrog prodajnog tima. Ako razmišljate o pokretanju novog poslovanja, obavezno razmislite o ulozi koju prodajni tim može igrati u postizanju vaših ciljeva.

Prodaja ne mora biti samostalni sport... i ne bi trebala biti. Timski rad unutar vašeg prodajnog tima i organizacije može poboljšati prihod, a istovremeno dovesti do boljeg radnog okruženja te većeg zadovoljstva kupaca. Oboje bi trebali biti krajnji ciljevi za vas i vašu organizaciju.