Kako se izdvojiti iz mase drugih prodavača

Pravilno razumijevanje ciljnog tržišta ključno je za uspješnu prodaju. Prodaja je proces koji se odvija između prodavača i potencijalnih kupaca. Prodavač mora razumjeti potrebe i želje ciljnog tržišta kako bi prilagodio svoju prodajnu strategiju. Prodaja je komunikacijski proces u kojem prodavač koristi svoje vještine kako bi prenio vrijednost proizvoda ili usluge potencijalnim kupcima. Jasnoća i uvjerljivost ključni su u procesu prodaje. Prodavač mora biti sposoban izraziti vrijednost proizvoda ili usluge na način koji će privući potencijalne kupce. Korištenje priča, svjedočanstava i studija slučaja može dodatno pojačati prodaju.

Pristup prodaji mora biti personaliziran. Prodavač mora razgovarati s potencijalnim kupcima, postavljati otvorena pitanja i aktivno slušati njihove potrebe. Prodaja je interaktivni proces u kojem se odgovara na pitanja i prigovore te pruža dodatne informacije kako bi se potencijalni kupci osjećali sigurno pri donošenju odluke o kupnji. Kroz proces koji nosi prodaja, prodavač gradi odnos i povjerenje s potencijalnim kupcima. Ovo je ključno za dugoročni uspjeh. Prodaja nije samo transakcija, već i izgradnja odnosa. Prodavač mora biti pouzdan i dosljedan u svim interakcijama kako bi stvorio pozitivan dojam.

Prodavač također mora dodavati vrijednost u svakoj fazi procesa prodaje. Besplatne probe, demonstracije i konzultacije mogu pomoći potencijalnim kupcima da bolje razumiju proizvod ili uslugu. Preporuke i svjedočanstva dodatno potvrđuju vrijednost proizvoda. Nakon zaključenja samih prodaja, proces se ne završava. Kontinuirano traženje povratnih informacija i unapređenje prodajnih vještina ključno je za rast i razvoj prodavača i njegovu sposobnost izdvajanja od drugih prodavača. Prodaja je dinamičan proces koji zahtijeva prilagodbe i poboljšanja kako bi se pratile promjene u kvaliteti i kvantiteti proizvoda i usluga te time kupcu pružile relevantne informacije.

Ključni savjeti kako se izdvojiti iz mase

I sami znate da je izazovno biti prodavač. Znate već kako ide: uvijek budite nekoliko koraka ispred svih ostalih (uključujući sebe) i budite najbolji čak i kada imate loš dan. Da biste bili uspješan prodavač morate se fokusirati na mnogo stvari. Potrebno je istaknuti se iz mase drugih prodavača i drugih proizvoda kako biste bili viđeni i tako dosegnuti što više potencijalnih klijenata, prezentirati vrijednost vaših proizvoda i izgraditi povjerenje. I to raditi stalno.

Kako bismo vam pomogli da ostvarite svoje prodajne ciljeve, sakupili smo nekoliko vrijednih, stručnih savjeta kako biste već i napredovali u svom svakodnevnom radu. Biti primijećen je zahtjevno, a dogovaranje sastanaka je izazovno. Toliko klijenata, toliko kanala komunikacije, toliko proizvoda i usluga, a tako malo vremena! Svijet se sve više seli na mrežu i da prodajni se procesi trebaju sve više optimizirati kako bi donijeli prodajne rezultate. Prodaja se sve više odvija na digitalnim platformama, a biti viđen i čut postaje sve teže i teže. Čak 76% poruka koje sadržavaju prodajnu komunikaciju se nikada ne otvori. Iako je, možda, lakše nego ikada doći do kupaca,

Isticanje u masi onih koji nude iste proizvode i usluge kao i vi je problem s kojim se mnogi prodavači bore. Kupci primjećuju kada ste ležerni i ugodno vam je u komunikaciji s njima. To čini vaše reakcije autentičnijima, posao zabavnijim i donosi bolje rezultate. Proces prodaje i njegovi koraci su svima poznati, pa pokazivanje samo malo više vaše osobnosti i malo kreativnosti kada se obraćate klijentu može napraviti ogromnu razliku. Dakle, biti primijećen je ključno. Ali kako to postići?

Budite osobni, budite autentični, budite svoji

Postoje poseban stereotip o tome što čini sjajnog prodavača. Znate one ekstrovertirane glasne govornike koji vam ne daju doći do riječi? No, neki od najboljih prodavača su oni tihi, oni koji znaju slušati. Prema nekim ispitivanjima, najbolji prodavači imaju omjer razgovora i slušanja od 43 prema 57. Jer važno je čuti što klijent želi i to mu pružiti! Kad vi kao prodavač neprestano govorite uskraćujete si mogućnost da čujete prave potrebe kupca i otvarate vrata mogućim kasnijim pritužbama.

Vaše ponašanje također mora odgovarati brendu i organizacijskoj kulturi. Vi ih predstavljate od prvog kontakta s potencijalnim klijentom. Nitko ne voli lažljivce ili prodavače koji ne vjeruju u poduzeće ili proizvod koje zastupaju pa je autentičnost bitna. Kako osobnost i autentičnost prenijeti u poruku klijentu?

Kupci najčešće govore da su im najdraži primjeri pristupa one koje imaju pravi omjer ozbiljnosti i humora jer su odvojili vrijeme kako bi, uz pomoć vašeg proizvoda ili usluge, riješili neki problem. Stoga je važno kombinirati dijeljenje informacija s ležernošću kako biste zadržali kupčevu pažnju.

Raspitajte se o svom klijentu. Prva informaciju koju pronađete u biografiji potencijalnog klijenta na LinkedInu može biti zavaravajuća i umanjiti vam šanse za ostvarivanje dobrog kontakta. Pokušajte razumjeti njegovo poslovanje, proizvode i potencijalne konkurente. Internet je prepun informacija, potrebno je samo malo vremena da do njih dođete.

Video je novi kralj sadržaja

Ako prvi korak ostvarujete pisanim putem šaljući mailove vjerujem da znate kako je potrebno napisati zanimljiv i poticajan naslov maila. On će potaknuti čitatelja da otvori mail i krene čitati što ste napisali. Većina poslanih mailova se sastoji od velike količine teksta pa čitatelji vrlo brzo reagiraju brisanjem maila i prije nego su ga zaista počeli čitati. S obzirom na današnju preopterećenost informacijama, relativno male mobilne ekrane, ozbiljno smanjene pažnje i naviku da komunikacije porukama možda je rješenje u kratkim porukama. Neki prodavači idu i korak dalje pa umjesto teksta koriste još moderniji oblik prenošenja poruke.

Oni se kod potencijalnih klijenata ističu video porukom! Video poruka dozvoljava klijentu da vidi osobu s kojom će razgovarati te početku prodajne konverzacije daje jednu humanu notu. Video je izuzetno moćan i fleksibilan alat pa pokušajte pobijediti strah od javnog nastupa i usmjerite kameru prema sebi.

Ako smatrate da snimanje videa oduzima previše vremena i truda, niste sami. Mnogi se boje koristiti video. Ali znate što? Ponekad može biti brže snimiti video nego pisati mail.

Radite iste stvari na drugačiji način

Jedna od najčešćih grešaka u prodajnom razgovoru je usmjerenost na karakteristike proizvoda i kako se oni razlikuju od konkurencije. Takav pristup donekle funkcionira ako je kupac već odlučio kupiti proizvod pa je sad u fazi biranja dobavljača. No to često nije slučaj, najčešći je slučaj da kupci i ne znaju da im treba vaš proizvod! Zato se trebate usmjeriti na shvaćanje kakve probleme kupac ima i na koji način ih želi riješiti. Ta promjena paradigme prodaje nije jednostavna pa postoji samo jedan način da započnete: počnite. Jednostavno morate skočiti! Fantastičan je osjećaj zakoračiti u nepoznato, ali će vam se isplatiti!

Izgradite svoj osobni brend

Oni koji razumiju važnost osobnog brenda znaju da je to jedan od najboljih načina da se istaknu iz mase. Kada razvijate svoj brend, prenosite neosobno u osobno, nasumično u povezano. Svaki prodavač je drugačiji, a svaki kupac ima svoje preferencije. Imajte na umu da nećete dospjeti do svih potencijalnih kupaca jer se njihov način gledanja na svijet razlikuje od vašeg. Pronađite kupce kojima odgovara vaš stil, vaš nastup kojim prezentirate proizvode.

Najvažnije je da pronađete svoj način u kojem se osjećate ugodno. Kada uživate u onome što radite, vrlo vjerojatno ćete napraviti fantastičan posao. Za to su potrebne određene vještine pa ih svakako usvojite i uvježbajte prije nego krenete u izdvajanje od mase drugih. Najgore što možete uraditi za svoju prodaju da se od mase izdvajate po neznanju prodajnih vještina!

Potrebne prodajne vještine

Izvrsni prodavači imaju izvrsno poznavanje i kombinaciju mekih i tvrdih vještina pa je, za izdvajanje iz mase, često potrebno samo to da dobro baratate prodajnim vještinama! Izdvojili smo pet vještina na kojima trebate redovito raditi kako biste poboljšali svoje prodajne rezultate i uspješno se izdvojili iz mase prodavača.

• Aktivno slušanje: Čekanje da sugovornik udahne kako biste nešto rekli nije aktivno slušanje. Aktivno slušanje podrazumijeva slušanje, ponavljanje ili parafraziranje onoga što ljudi govore kako biste potvrdili (i suzdržali se od suda ili savjeta). Ako to dovoljno dobro radite, primijetit ćete da se ljudi više otvaraju, što je iznimno važno u prodajnoj ulozi.
• Upravljanje vremenom: Pristojnost nalaže da na sastanke s klijentima dolazite na vrijeme. Time ćete klijentu dati do znanja da poštujete njegovo vrijeme. Stalno rasipanje radnih sati na bespotrebne aktivnosti će vam oduzeti vrijeme potrebno za kontaktiranje klijenata i praćenje prethodno započetih aktivnosti prodaje.
• Nepoznati kontakti: Velik dio prodaje uključuje prevladavanje straha od odbijanja. Potrebno je mnogo kontakata kako biste zainteresirali nekoga dovoljno da vas posluša pa smo, kao prodavači, usmjereni na klijente koji su nam nepoznati. Svakako naučite kako komunicirati s njima i prevladati strah u prvom kontaktu i zaobići prepreke koje se na tom putu mogu pojaviti.
• Komunikacija: Sposobnost jasnog komuniciranja s kupcima je iznimno važna. Želite ostaviti dojam direktnim, empatičnim i stručnim izražavanjem putem telefona i e-pošte. Odbacite žargonski govor i tehnički jezik u korist običnog hrvatskog koji će razumjeti svaki vaš sugovornik.
• Poznavanje proizvoda i tržišta: Jasan komunikacijski pristup, dolazak na vrijeme i ulaganje truda su samo dio jednadžbe. Kupac mora biti uvjeren da razumijete njihove u kakvom okruženju posluje, što i tko mu radi probleme. Istražite tržište i vaše kupce te ulogu koju proizvodi i usluge vaše organizacije mogu imati u tome. Lakše ćete odgovoriti na klijentska pitanja i odagnati mu nedoumice.

Zašto je važno izdvojiti se iz mase?

Izdvojiti se iz mase u svijetu prodaje je važno i ima mnogo ključnih prednosti. Izdvajanje iz mase omogućava vam da postignete izvanredne rezultate i postanete prepoznatljivi po svojim postignućima. Uz to što ćete povećati prodaju vi ćete osigurati i zadovoljstvo vaših kupaca, što je ključ dugoročnog uspjeha.

Važnost izdvajanja ide dalje od samih brojki i profita. Ona se proteže do stvaranja povjerenja. Kada se izdvojite kao stručnjak u svom području, stvarate veće povjerenje kod svojih klijenata i kupaca. Oni će se osjećati sigurnije povjeravajući vam svoje potrebe i poslove, znajući da iza vas stoje izvanredni rezultati i stručnost.

Reputacija poduzeća koje postiže izvrsne rezultate privući će motivirane i sposobne profesionalce koji žele biti dio vašeg uspješnog i snažnog tima koji donosi prodajne rezultate. Također, izdvajanje iz mase daje vam konkurentsku prednost. Omogućuje vam bolje razumijevanje tržišta, prepoznavanje prilika i bržu reakciju na promjene, čime ste uvijek korak ispred konkurencije. Za kraj, izdvajanje iz mase može značiti razvoj vaše karijere. Postati prepoznat kao prodavač koji se ističe otvara vrata za nove prilike za napredovanje i donosi nove izazove i uspjehe.

Ove smjernice, savjeti i iskustva trebali bi vam pomoći u procesu izdvajanja iz mase prodavača i omogućiti prodajne rezultate kakve priželjkujete.