Svi znamo kolika je uloga menadžera prodaje te koliki je njegov utjecaj na sve druge odjele pa i cijelu organizaciju. No, što krasi tog voditelja, zašto je on toliko uspješan?
Koja je razlika između izvrsnih direktora prodaje i onih, ne toliko dobrih? Jesu li to njihove karakteristike ličnosti ili je razlika u vještinama i uspješnim obrascima ponašanja? Postoje li neke karakteristike menadžera koje krase određene menadžere i zbog toga su oni tako uspješni? Ili bismo mogli reći da su gotovo svi direktori slični i da njihov uspjeh ovisi isključivo o sreći?
Najlakše bi bilo, naravno, sve pripisati sreći! Mogli bismo reći da im se sreća osmjehne kad ih zaposli međunarodno ili domaće poduzeće. Kod njih je dobra reputacija, odlični proizvodi, prodajni tim fokusiran na uspjeh i izvrstan marketing. Ovdje se sigurno radi o sreći zahvaljujući kojoj su se ti elementi posložili kako bi se postigao odličan uspjeh. No, je li baš sve u životu puka sreća ili pak trebaju postojati neke činjenice koje će dovesti do sretnog i zadovoljavajućeg rezultata? Dakle, u takvim okolnostima gdje se samo oslanjamo na sreću, menadžer prodaje i ne mora biti izvrstan, jer bi s tim elementima svaki menadžer prodaje mogao biti ono što se od njega traži – uspješan! Međutim, doslovno primjenjujući uhodane recepte menadžer griješi i gubi iz vida važne čimbenike koji utječu na njegov odjel i cijelu organizaciju, a različiti su od onih u drugim odjelima i organizacijama.
Uloga direktora prodaje
Menadžer prodaje ima utjecaj na cijelo poduzeće, a ne samo na vlastiti odjel. Prodaja je ta koja je nosivi zid cijelog sustava. Ako je prodaja loša, loše će biti i ostale sastavnice poduzeća. Kako bi nam bilo lakše zamislimo poduzeće kao trgovinu. Ako ne prodamo dovoljno robe, nećemo imati dovoljno novca da pokrijemo sve druge troškove. Isti princip funkcionira i u poduzeću. Dakle, o prodaji ovisi uspješnost svih drugih odjela. A tko je glavni i odgovorni na odjelu prodaje? Naravno, direktor prodaje.
Važno nam je da naši direktori budu utjecajni, uspješni i da stoje iza onoga što kažu i naprave. Ako je naš direktor prodaje jako uspješan, vrlo je vjerojatno da će i drugi odjeli biti uspješni. Direktor prodaje svojim će rezultatima utjecati na ostale odjele, a koristeći coaching kao alat u razgovoru sa svojim kolegama njegov će utjecaj biti još širi. Ono što trebamo imati na umu jest da svaki uspješni direktor vlastiti utjecaj treba koristiti da pomogne čitavom poduzeću u postizanju poslovnog uspjeha. Uspjeh odjela prodaje već sam po sebi vuče uspješnost ostalih odjela, no u svakom slučaju i direktor prodaje savjetima i svojom sposobnošću može pomoći da i ostali odjeli nauče kako poduzeće voditi u najboljem i najkvalitetnijem smjeru, prema kojemu svatko od nas želi ići.
Uvjeti nisu uvijek povoljni
Na sreću ili nesreću, najveći broj poduzeća nema vrhunske proizvode, niti fokusirani prodajni tim. Također, nema ni mnogo novca u budžetu za marketing, kao ni odličan marketing tim koji ga zna iskoristiti. No, to je naša stvarnost i naša svakodnevica. To je ono s čime se jednostavno moramo znati nositi u današnjem svijetu. Mi nismo velika i bogata država pa se ne možemo ni uspoređivati s velikim svjetskim korporacijama. Ono što nas treba krasiti jest da čak i onda kad su uvjeti protiv nas, neki menadžeri prodaje mogu uspjeti u većini industrija u kojima bi mogli raditi. Naravno sve ovisi o nekim karakteristikama samog voditelja te kako se odnosi prema kolegama unutar svog odjela, ali i onima u istoj hijerarhijskoj razini.
Često se susrećemo s time da za neke ljude kažemo da ne razmišljaju hladne glave. Ono što uspješne menadžere krasi je upravo hladna glava u vatrenim situacijama. Problemi, izmicanje kontrole iz ruku, stres i jurnjava svakodnevni su poslovi koje voditelj mora obaviti uz ono što mu je u opisu radnog mjesta. Da bi to mogao uspješno izvršiti, menadžer u svoj posao unosi svoj osobni angažman, temeljen na tri vrlo važne dimenzije te primjenjuje tehniku coachinga u svom menadžerskom poslu. One ih čine uspješnima neovisno o industriji, poduzeću ili području na kojem rade. Te tri dimenzije su: osobnost, vizija i stručnost.
Osobnost
Kao i uspješnog trenera, uspješnog direktora prodaje čini kombinacija različitih crta osobnosti. One ga čine da u jednom trenutku bude lider, u drugom trener, u trećem majka, a u četvrtom nešto sasvim – četvrto! Ako pomiješate sve to s velikom dozom optimizma, inteligencije i predanosti, dobit ćete osobu koja je u stanju prilagoditi se stalno promjenjivom raspoloženju prodajnih predstavnika. Kao takav, on je jednako sposoban i objasniti situaciju kolegama direktorima, menadžerima i članovima Uprave. Tako im pomaže razumjeti prodaju te da zajedno ostvare najbolje iz prodajnog tima.
Odnos s menadžmentom je jednako toliko važan koliko i organizacija prodajnog tima, odnosno vjerojatno i mnogo više. Suprotno popularnom mitu, prodajni menadžer nije uspješan zbog prekomjernog rada, agresivnosti, zahtjeva koje postavlja ili zbog majstorskog praćenja ispunjenja ciljeva. Danas je njegov posao puno više ovisan o sposobnosti vođenja iz pozadine, odnosno vještom, suptilnom navođenju prodajnog tima, klijenata i menadžmenta na predano usvajanje onih načina rada koji daju rezultat. Često nam u filmovima predočavaju iskrivljene slike menadžera. Ono su predstavljeni kao arogantne osobe, osobe koje su pune sebe, koje omalovažavaju svoju suradnike te iskorištavaju svoje djelatnike što je više moguće. Ako se vratimo u stvarnost, to baš i nije tako.
Niti jedan uspješan menadžer neće iskorištavati svoje djelatnike i prema njima se odnositi kao prema svojim podanicima. Kako bi poduzeće najbolje funkcioniralo, voditelj se prema svojim djelatnicima treba odnositi s poštovanjem, treba uvažavati njihove potrebe i njihova mišljenja te omogućiti da svi zaposlenici s veseljem dolaze u poduzeće svakog radnog dana. To je odlika osobnosti velikih menadžera. Tako i djelatnici uče kako se ponašati jedni prema drugima i kroz taj cijeli proces provlači se coaching između menadžera prodaje i zaposlenika.
Vizija
Iduća dimenzija je vizija menadžera prodaje. Vizija je san u koji menadžer prodaje stvarno mora vjerovati i ona mu je nit vodilja koji slijedi u obavljanju svog posla. Menadžer prodaje treba znati objasniti svima svoju viziju na inspirativan način jer vizija menadžera često treba biti i vizija svakog pojedinog zaposlenika. Ona treba biti jasna, javna i opisana što je jednostavnije moguće. Vizija predstavlja glavni generator energije kako za pojedinca tako i za čitavu grupu. Naravno, ako se znalački utka u svakodnevno poslovanje, i za čitavu organizaciju.
Ako svi znate koja je vizija naših menadžera i naše organizacije, znat ćete i kako se trebate ponašati da bi naša vizija imala smisla. Ponovno će coaching igrati veliku ulogu u tome kako će voditelj drugima prenijeti vlastitu viziju. Ono što je najbitnije za organizaciju jest spoznaja o tome da se ostvaruje vlastita vizija koja daje velik polet čitavom prodajnom timu i svima u poduzeću za lako svladavanje svih prepreka. Ako znate za što se borite i što želite postići na kraju svoje borbe, onda će vam biti lakše u zajedništvu s kolegama prijeći preko svih problema i prepreka koje su pred vama. Imamo isti cilj i pokreće nas ista sila, vizija, a coaching vam pomaže da ljude oko sebe upoznate s njima. Kako bi vam bilo lakše, viziju možete zamisliti kao vjetar, a vjetrenjaču kao vašu organizaciju. Vjetar pokreče vjetrenjaču, a vizija cijelu organizaciju.
Stručnost
Treća dimenzija koja krasi svakog uspješnog menadžera prodaje je stručnost. Ako vaša osobnost pomaže da potičete ljude na predan i motiviran rad, a vizija daje smisao poslu i zajedničkom radu, onda je potrebna još jedna dimenzija kojom menadžer prodaje vodi svoje ljude do cilja kojeg žele ostvariti. Ta je dimenzija stručnost. Stručnost se sastoji od analiziranja i odabira prodajne strategije, razvoja prodajnog modela i postupaka, prodajnih alata i sustava upravljanja prodajom. Menadžer prodaje treba znati kako omogućiti da sustav funkcionira, a zatim treba znati kako ga stalno usavršavati. Coaching je alat kojim unapređuje svoja znanja o tim temama, a pokazuje i drugima kako bi trebali raditi.
Kao i svaka druga osoba koja obavlja posao u nekoj djelatnosti, o toj djelatnosti mora i nešto znati. Zamislite da trebate ići na operaciju i sami imate priliku odabrati liječnika koji će vas operirati. Koja dimenzija će uvelike imati utjecaja na vašu odluku. Mislim da bismo se svi složili da je ta dimenzija stručnost. Na isti način i djelatnici gledaju na svog menadžera. Ako znaju da je on dovoljno stručan da ih odvede do ostvarivanja njihovih ciljeva, oni će tom menadžeru vjerovati i moći će s njim surađivati. Često mislimo da netko tko je stručniji od nas neće prihvatiti naše mišljenje ili naš prijedlog. No, nemojte tako razmišljati jer to najčešće nije istina. Svaki će menadžer poslušati inovativni prijedlog i o njemu razmisliti, štoviše njegova stručnost mu nalaže da vas posluša i odluči što je najbolje za njegovu organizaciju.
Coaching voditelja prodaje
Direktor prodaje koji usavrši ove tri dimenzije sigurno će biti uspješniji od drugih, neovisno o industriji, zemljopisnom području u kojem radi ili čak sreći. Osobnost, vizija i stručnost tri su jednostavne riječi, ali njihovo značenje ima veliku ulogu pri opisu vođe. Vođa mora biti pokretač, mora znati jako puno činjenica o poslu kojeg obavlja i mora znati kako motivirati ljude oko sebe. Ako vi kao voditelj to ne primjenjujete, ne možete očekivati velike uspjehe vaše organizacije. Budući da je odjel prodaje jedan od najbitnijih odjela unutar organizacije, velika je odgovornost na vama.
Ako vama ide loše, loše će ići svima. Vi smo izvor prihoda i o nama ovisi puno toga. Odjel prodaje mora napredovati kako bi mogla napredovati i cijela organizacija. Čak možemo reći da će odjel prodaje biti uzor svim drugim odjelima. Sad kad znate što trebate, najbolje je u Odjelu za upravljanje ljudskim potencijalima napraviti objektivnu procjenu što od toga već imate. Možete početi graditi ono što vam još uvijek nedostaje uz pomoć stručnjaka. Ne bojte se novih izazova i promjena. Promjene se rade s razlogom i one su ključ razvoja i poboljšanja. Promjenama na sebi i promjenama unutar svog odjela radite veliku uslugu cijeloj organizaciji, a da toga vrlo vjerojatno niste niti svjesni. Za vrijeme vašeg usavršavanja svakako pazite i na prodajne rezultate, jer to je ipak ono zbog čega ste izabrani na ovu poziciju, zar ne?
