Svoje aktivnosti usmjerite na uklanjanje prepreka

Sve su to pitanja koje si kao menadžeri trebate postavljati. Menadžerske su aktivnosti usmjerene na mnogo stvari i sve se čine važnima. Ali ono što će vas vaša karijera zasigurno naučiti je sljedeće: prepreke su nezaobilazne. Kroz coaching naučite usmjeriti aktivnosti na uklanjanje prepreka - kako svojih, tako i svojih zaposlenika. Na taj način potaknite poslovni uspjeh vašeg tima i, samim time, vaše čitave organizacije.

Svi smo mi ponekad „trula jabuka“

Tijekom godine u odjelu Prodaje sve aktivnosti su usmjerene na krajnji rezultat. Ispunjenje osobnih, timskih, regionalnih i, naravno, državnih planova svakodnevna su tema razgovora. Informacije se razmjenjuju kako bi čitav hijerarhijski lanac bio upoznat i s najmanjim detaljem. U svakoj organizaciji bitno je znati kako trenutna realizacija prodaje stoji u odnosu na plan. Pojedinačni rezultati se analiziraju, zbrajaju i pokušava se razumjeti zašto je netko uspio ostvariti željeni cilj. No, osim toga, jednako važan zadatak organizacije je shvatiti i sljedeće -  zbog čega je netko drugi zapeo na putu do ostvarenja svog cilja.

Na takav se način ponekad stvara vrlo surova natjecateljska okolina. U takvoj okolini svaki je prodajni i poslovni uspjeh važan. Svaki neuspjeh može donijeti najprije teške misli, a zatim i nepovjerenje u samog sebe. Naposljetku, takva jedna „trula jabuka“ ima sposobnost učiniti trulim i čitavu košaru jabuka. I jedan loše raspoložen prodavač može svojim ponašanjem, namjerno ili nesvjesno, utjecati na smanjenje pozitivnog i natjecateljskog duha čitavog tima. Zato je iznimno važno da postoji osoba koja je zadužena za efikasno prepoznavanje ovakvih procesa i stanja u organizaciji kako bi na vrijeme krenula s coaching procesom i zaustavila „truljenje“ čitave organizacije.

Prepreka zvana „okorjeli menadžer“

Ta osoba je, pogodili ste, upravo menadžer! U svakoj organizaciji važno je znati kako će menadžer koristiti coaching i koliko će coaching pomoći zaposlenicima u njihovom napredovanju. Međutim, nekad je nadređenima puno važnije znati koji zaposlenici ne napreduju te tko kroz coaching nije usvojio nova znanja i vještine. Ono što je jedan od najvažnijih zadataka menadžera je pažljivo osluškivanje atmosfere vašeg tima i pružiti im ispravan coaching. Trebate ih kroz coaching educirati kako se natjecateljska atmosfera odražava na unutarnje psihološko stanje, točnije, misli i emocije vaših zaposlenika. Trebate biti svjesni da se takve situacije događaju i da su sastavni dio posla, odnosno da su u pitanju uobičajene prepreke. U životu je moguće da se jedan dan događa jedno, a drugi dan drugo.

Ako priznate sami sebi da i vi možete naići na svakakve prepreke, napravili ste važan korak potreban za vlastiti osobni razvoj. Smiren pristup situaciji i razumijevanje za nepredvidive situacije smirit će tenzije. Omogućit će članovima tima da se usmjere na posao. U suprotnom ćete, nenamjerno, njihovu energiju usmjeriti u razmišljanje kako da izbjegnu susret s – vama! Dakle, osim što će na leđima imati neizbježne prepreke nevezane za vas, najveća prepreka im možete postati baš vi.

Menadžerovo raspoloženje je itekako prijelazno!

Zamislite situaciju u kojoj ste upravo vi taj dobar prodavač koji se svakodnevno trudi obići svoje postojeće klijente. Istovremeno pokušavate otvoriti i nova prodajna mjesta. Za slušanje svakodnevnih priča starih klijenata treba poprilična energija. A za promatranje signala koje vam šalje potencijalni novi kupac još i više. Čitav radni dio dana žurite s jednog prodajnog mjesta na drugo, dolazite u ured i sređujete dokumentaciju. Misli su vam tada već na putu prema kući i stvarima koje trebate obaviti usput kao i onima koje vas tek čekaju. Iscrpljeni ste i samo želite da netko prepozna vaš marljivi trud.

Zatim u vašu sobu ulazi voditelj i već s vrata vidite da je loše volje i da ima problema. Znate da ćete u razgovoru s njim čuti kako je tim zaglibio. Treba pojačati prodaju te da pod hitno trebate uloviti vlak za dostizanje tjednog plana. Kakve to veze ima s vama, pomislite, pa vi ste svoj plana uredno ispunili! I dobrano pomogli ispunjenju timskog plana! Takve misli se vrte po glavi, kako onima koji imaju problema na svome radnom mjestu, tako i onima koji su uspješni u svojim zadacima. Ovo je samo slikoviti primjer onoga što se događa iza kulisa svakodnevnog poslovanja u organizacijama.

Zaposlenicima treba coaching

U odjelu Prodaje preveliki se naglasak stavlja na ono što je zaposlenik napravio krivo (ili premalo), a premalo se promatra (ne)motivirajući efekt menadžera. Zaposlenicima koji dobro obavljaju svoj posao stvarno nije potrebno da im menadžer pokvari raspoloženje i odvrati ih od zadataka. Takvi zaposlenici zaista imaju već dovoljno svog posla! Menadžer se prema članovima svog tima koji ispunjavaju zadatke treba odnositi drugačije nego prema onima kojima to ide teže te im pomoći kroz coaching proces. Tim kolegama očito treba pomoći i coaching! I to na način da se ispred njih maknu prepreke koje su si postavili sami. Ili one koje im je postavio netko drugi – možda čak i vi. U takvim situacijama menadžer se zaobilazi u širokom luku jer, prema shvaćanju njegovih ljudi, više smeta nego pomaže. Stoga je bolje menadžera ostaviti na miru.

Kako dolazimo do prepreka?

Svatko tko obavlja bilo kakav posao, nužno će naići na prepreke koje dolazi izvana i ta je činjenica već svima poznata. Neke od takvih prepreka su, primjerice, neugodan klijent, manjak vremena za opseg posla koji ste dobili itd. Međutim, prepreke se mogu stvoriti i „iznutra“ – unutar samih zaposlenika. Na ovu vrstu prepreka ćemo u ovome blogu staviti najveći naglasak, a riječ je o psihološkim preprekama.

Jedna od osobnih prepreka može biti strah od susreta s nepoznatim ljudima ili pak nepoznavanje proizvoda, vještina i tehnika prodaje ili nepoznavanje procesa u poduzeću. Neki teško uče ili se jednostavno ne žele primiti knjige jer nisu adekvatno motivirani. Drugi se plaše korištenja računala, a u poduzećima u kojima je informatičko znanje nužno, ono također može predstavljati problem. Glavne psihološke prepreke (poput straha i odugovlačenja) uzrokuju štetu na svim aspektima života, a osobito u procesu donošenja odluka.

Navedeno se, naravno, onda odražava i na poslovni život. Ono što je važno naglasiti: psihološke prepreke su nesvjesne, uglavnom djeluju zajedno i „hrane“ se jedne drugima. Međutim, ako se prepreke „hrane“ jedne drugima, to znači da se svladavanjem jedne ili više njih može suočiti i s drugima. No kako do tih prepreka dolazi? Neki od izvora su obično nisko samopouzdanje, izbjegavanje problema ili pak perfekcionizam.

Stav -> emocija -> ponašanje

Temeljno pravilo psihologije je da se iz stava rađa emocija, a iz emocije ponašanje. Zamislite to pravilo kao začarani krug, u kojem određeno ponašanje može utjecati na stvaranje emocija, ali i na stvaranje novog stava. Ako osoba ima nisko samopouzdanje, već ima razvijen stav da se ne može uspješno nositi sa izazovima. Iz takvog stava slijedi emocija straha da će nas zaposlenici ili naš menadžer osuditi jer posao nećemo dobro obaviti, a zatim i da je raditi u prodaji - sramota. Na kraju, takav će stav u kombinaciji sa strahom krojiti ponašanje. Logično je zaključiti da će najčešće ponašanje tada biti odgađanje/izbjegavanje problema, tj. prokrastinacija.

Također, perfekcionizam može biti jedan od glavnih problema kod zaposlenika i njihovog obavljanja posla. Perfekcionizam je iracionalno vjerovanje pojedinca da treba biti potpuno kompetentan, talentiran, inteligentan i uspješan u svim mogućim pogledima. Dakle, kod takvih ljudi vlada stav: „sve ili ništa“. Ako takav zaposlenik po svom subjektivnom mišljenju, tj. stavu, zaključi da nije dobro obavio posao, to će dovesti do neugodnih emocija i, u krajnjem slučaju, ponovno do odugovlačenja i izbjegavanja.

Stvarate li problem svojim zaposlenicima?

Baš kao što članovi vašeg tima imaju vlastite strahove, tako i vi vjerojatno imate svoje. I vi ste zaposlenik unutar organizacije i imate svog nadređenog, tako da ni vas ne zaobilaze „unutarnje“ prepreke. Naime, te prepreke koje se stvaraju unutar vas samih mogu biti usmjerene na vaš rad. Ali i na rad vaših zaposlenika. Tako možda stvarate prepreke svojim zaposlenicima, a da toga niste ni svjesni. Znamo da je prethodna rečenica možda bila teška za pročitati, ali pročitajte ju još jednom i nemojte paničariti! To ne znači da ste loš menadžer. Sama činjenica da ste ovdje i ovo čitate znači da želite napredovati u svom poslu i biti bolji menadžer svome timu. Na pravom ste mjestu da to i postignete jer znanje o unutarnjim psihološkim procesima je prvi korak. Tek ako ste svjesni svega što je bilo napisano do sada, tek tada možete prepoznati, a ako možete prepoznati - možete i mijenjati.

Kakav treba biti odnos sa vašim zaposlenicima?

Kako bi motivacija bila povoljna, potrebno je i da postoji učinkovita interna komunikacija. Kako bi ona tekla glatko, iznimno je bitno imati dobar odnos sa zaposlenicima. No, kakav je to odnos?

Prvo je važno definirati menadžerov opis posla – njegov zadatak je da usmjerava druge prema izvršenju određenog zadatka. Dakle, primarno je naglasak na zadatku, a ne na zaposlenicima. Međutim, postoji drugi aspekt njegovog rada na koji se stavlja nedovoljan naglasak. Zaposlenici trebaju nekoga kome će se obratiti – trebaju svog vođu te trebaju dobar cocahing. Dobar menadžer treba imati svoj stil i razviti pristup rukovođenju koji odgovara njegovim karakternim i ljudskim osobinama. Iz opisa menadžera od strane zaposlenika može se uočiti koliko su zapravo menadžeri u njihovim očima bitni kao vođe. Naime, zaposlenici kada govore što je za njih dobar menadžer najčešće spominju tri aspekta; prvenstveno mora biti profesionalac, ali zaposlenici naglašavaju i kako treba biti motivator i osoba „pobjedničkog duha“. Dakle, zaposlenicima treba naglasak na njih same, a ne na zadatak.

Naime, kod vođenja se više naglašava utjecaj na same ljude kao ličnosti i njihove sposobnosti. Ako menadžer vodi, on motivira i potiče zaposlenike da rade najbolje. Vođenje je umjetnost utjecaja na ljude, tako da su ljudi u organizaciji vjerni slijediti svoga vođu i težiti ka ostvarenju ciljeva organizacije. Vođenje i slijeđenje su uzajamno uvjetovani; bez vođenja nema ni slijeđenja, i obrnuto, bez slijeđenja nema ni vođenja. Stvaranje pobjedničkoga ozračja, te klime povjerenja i suradnje, ključne su pretpostavke uspješne motivacije zaposlenika. A u stvaranju toga svega najbitniju ulogu nosi sam menadžer.

Aktivnosti trebaju pomoći stvaranju tima

Menadžer će najviše pomoći čitavom svom timu ako upozna ljude s kojima radi. Razgovarajući s njima, razmjenjujući informacije, dajući im savjete. Potičući ih da nauče ono što ne znaju ili da uvježbaju ono čega ih je strah. Već ovim jednostavnim tehnikama atmosferu u timu ćete podići na višu razinu. Oni dobri će moći nesmetano raditi i nesputano se osjećati članovima tima. Proširit ćete i mrežu ljudi koji pomažu vašem timu da dođe do pravih rješenja. Ovakvim ponašanjem učinit ćete mnogo više nego što je samo uklanjanje prepreka.

Uklanjajući prepreke svojim ljudima vaš fokus će biti na stvarima za koje ste odgovorni. Vaš tim treba djelovati poput tima: da se ljudi u njemu osjećaju dobro i da zajednički streme k istom cilju. Budući da je to jedini način da i vi ostvarite svoj cilj, potrudite se upoznati svoje ljude i uklonite im prepreke s puta. Tako će ujedno i vaš posao biti dobro obavljen!

Radite na sebi i budite primjer

Nemojte se pokolebati pred preprekama i znajte da je razvijanje vašeg poduzeća u vašim rukama. Radite na svom samopouzdanju kroz coaching proces i na svojim strahovima, motivirajte sebe, a tako ćete motivirati i svoje zaposlenike. Pokušajte sve svoje aktivnosti u timu i u organizaciji usmjeriti na svjesno prepoznavanje, a zatim i uklanjanje prepreka. Budite najbolji primjer svojim zaposlenicima. Ako na vašem primjeru vide kako raditi na samopouzdanju, strahovima i preprekama, tek tada će zaposlenici zaista zasjati!