Pregovaranje je vještina, znanje, i igra riječima. Uspješni pregovarači znaju da se pregovaranje temelji na pomnoj pripremi. Oni znaju da trebaju staviti ljubičasti ruksak Dore istražuje na leđa i detaljno prikupiti informacije prije samog pregovora.
Međutim, to samo po sebi nije dovoljno. Kako bismo bili uspješniji u pregovorima trebamo biti svjesni pregovaračkih strategija koje poneki znaju i manipulativno koristiti. Kako bismo izbjegli štetu neuspjelih pregovora, važno je poznavati pregovaračke strategije i kako se s njima nositi.
Nikada se ne biste trebali oslanjati na jednu taktiku pregovaranja. Ako planirate samo jedan pristup razgovoru i situacija se neočekivano preokrene, mogli biste ostati u igri sustizanja dok druga strana ide naprijed. Mi vam donosimo šest pregovaračkih strategija kojima se drugi koriste pri pregovaranju. Važno je uočiti koje su od njih manipulativne, a koje pak korisne.
Tehnika noga u vratima
Tehnika noga u vratima naziv je strategija pregovaranja koja se koristi za uvjeravanje ljudi. Legenda kaže da je tehnika dobila ime prema trgovačkim putnicima koji su diljem zemaljske kugle prodavali svoja dobra i egzotične začine. Oni bi u nadi kucali od vrata do vrata. Kako ljudi baš i nisu zainteresirani za ono što ti trgovci nude, često bi dobili lijepu odbijenicu. I to za kratkim, ali bučnim zvukom zatvaranja vrata i okretom ključanice. Pa su tako trgovci osmislili trik kako spriječiti to lupanje vratima, a to je staviti nogu na ulaz. Teorija iza tehnike glasi da ako su uspjeli umetnuti nogu u vrata, mogli su uvjeriti kupca i prodati nešto. Ova tehnika je prilično jednostavna.
Svaki put kad vam neko postavi pitanje, te vi odgovorite na njega potvrdno, povećava se mogućnost da ćete pristati na konačnu ponudu. Tehnika noga u vratima govori kako su ljudi skloniji složiti se s nečime ako se prvotno slože s nekim manjim zahtjevom.
Sve kreće s: „Tata, je li mi možeš kupiti sladoled?“. Pazite da sljedeće pitanje ne bude bilo: „A pak novi auto?“. Vješti trgovci naravno to učine postupno pa niste svjesni da upadate u zamku koja ne poznaje odgovor „ne“. Pregovaranje i psihologija objašnjavaju to time jer strancu uvijek možemo reći „ne“. Daljnjom komunikacijom stvara se osjećaj bliskosti te je sve teže i teže reći „ne“. Kolikogod zahtjev bio velik. Sa svakim pozitivnim odgovorom postaje teže prekinuti razgovor i reći “ne”. Upravo zbog toga se i ide malim, postupnim, koracima koji se ne čine tako zahtjevnima do konačnog cilja.
Tehnika vrata u lice
Umjesto da vam netko umetne nogu u vrata, također postoji mogućnost da vam lupi vrata u lice. Ova tehnika je suprotna od tehnike noga u vratima jer je početni zahtjev nerazuman i očekujete da će biti odbijen. Nakon što je vaš prvi nerazumni zahtjev odbijen, ako nastavite s manjim, razumnijim zahtjevom, osoba će se osjećati prisiljenom pristati.
Otišli ste na egzotično putovanje na egipatske piramide. Opće poznato je da je na Istoku cjenkanje i pregovaranje dio kulture. Tehnika vrata u lice bi ovako izgledala jednog egipatskog poslijepodneva. Vješt trgovac vam prodaje šal za 50 eura. 100%-tni kašmir. On vas sa smiješkom uvjerava gurajući vam papirnatu čašu čaja u ruke. Vama je to uistinu smiješna cifra posebice za Egipat gdje je sve jeftino. 200, 350, 200, 350, 200, 300, 200… Poznajete vještine pregovaranja, te sretno spuštate cijenu na simboličnih 25 eura. Ponosni i uvjereni u vaše vještine, dok vas vješt trgovac uvjerava da je to jedini pravi kašmir koji ćete pronaći u čitavom gradu. Nakon pet minuta i pola ispijenog čaja, pobjeda je vaša. 25 eura za prekrasan šal od kašmira. Međutim, ono što niste znali jest da je vješt trgovac unaprijed planirao prodati šal za 25 eura. Njegova strategija bila je prvotno postavljanje urnebesno visoke cifre kako biste prihvatili onu jeftiniju. A pri tome se osjećali zadovoljno i kompetentno.
Pregovaranje i tehnika vrata u lice nerazdvojni su u poslovnom svijetu, a puno njih koristi tu tehniku pri pregovaranju. Tehnika se vrlo lako može raskrinkati ako znate što kupujete ili poznajete tržišne vrijednosti.
Tehnika "uzmi ili ostavi"
Kako poznata hrvatska emisija kaže Uzmi ili ostavi. To je uistinu opasna, ali i oštra igra. Ova taktika ili stil pregovaranja sugerira da se o ponudi ne može pregovarati. Pobjednik je samo jedan. Jedan scenarij u kojem ova metoda može funkcionirati jest kada imate robu ili uslugu koju netko drugi treba. Prodajete svoj automobil i potencijalni se kupac usprotivi vašoj prodajnoj cijeni. Znate da je ta cijena odveć povoljna i da ste jedini u gradu koji prodaje taj model automobila. U takvoj situaciji, ultimatum može biti opcija. Ako kupac uistinu želi taj auto, uzet će ga po vašoj cijeni. A ako ne može platiti tu cijenu, bit će prisiljen otići. Budući da je ova taktika strukturirana kao ultimatum, trebali biste biti spremni na oba ishoda.
Ova strategija učestala je ako se sporazum između dvije strane ne može postići. Postavili ste se na trepavice kako biste postigli sporazum kojima svima dogovara. Međutim rezultata nema. Vješti pregovarači, pomalo i umorni, znaju postaviti ultimatum jer ne vide drugog mogućeg izlaza. Međutim postavljanje ultimatuma treba biti zadnja opcija. Jer ako neiskusni pregovarači postave prijevremeni ultimatum to može izazvati neprijateljsku atmosferu i neuspjeh u pregovaranju.
Postavljanje ultimatuma je lakše ako znate da ništa ne gubite, a da druga strana gubi. Malo je reći da pružate najbolju uslugu u gradu. A spuštanje cijene vam je veća šteta negoli korist? Ultimatum je, u ovom slučaju, opcija za vas. Pogotovo ako ste svjesni rijetkosti i kvalitete vlastite usluge.
Bogey tehnika
Svi smo čuli za Bogeyja, odnosno bauka. Bauk ne poznaje kulturu jer je sveprisutan u legendama i folklorima diljem svijeta. Bauk predstavlja strašno mitsko biće koji plaši zlu djecu. Prema tom mitskom liku, tehnika pregovaranja je i dobila ime.
Pa tako poput roditelja koji su plašili djecu strašnim mitološkim čudovištima kada nisu bili dobri, tako znaju ponekad i pregovarači. Upravo koristeći Bogey tehniku. To je tehnika pri kojoj osoba predstavlja problem koji uistinu nije važan. Ova strategija temelji se na psihologiji recipročnosti. Osjećaj recipročnosti javlja se u situacijama kada osoba učini nešto za nas. Kao rezultat učinjene usluge, imamo osjećaj da tu uslugu trebamo uzvratiti. Pravi primjer Bogey tehnike bio bi da zaposlenica upita šeficu za hibridni rad, recimo za radno mjesto tajnice. Šefica je svjesna kako je to nemoguć zahtjev s obzirom na opseg posla i potrebu fizičke prisutnosti. Nakon dugoročnog pregovaranja, šefica odluči povećati plaću što je zapravo bio i prvotni cilj zaposlenice. Naime, rad od kuće predstavlja problem koji zapravo nije predmet pregovaranja. Ovu taktiku neki smatraju manipulativnom. Iz tog razloga, valja obratiti pažnju kako biste otkrili istinske želje i potrebe druge pregovaračke strane i tako izbjegli Baukov dolazak.
Tehnika slušanja
Svi se trudimo uočiti poznate pregovaračke strategije koje ponekad mogu biti manipulativne. Pa tako tehnike nogom u vrata, ili vrata u lice mogu se lako prepoznati ako ste vješti pregovarači. Međutim, malo njih koristi i zna prepoznati tehniku slušanja. Tehnika slušanja je strategija koja je cijenjena i izvan pregovaračkoga stola. Jeste li ikada čuli od kolege: „Nitko me ne sluša ovih dana, kao da govorim zidu“. To je, nažalost, slika današnjice. Živimo u svijetu gdje jedva čekamo nešto progovoriti. Prekidamo jedni druge, uskačemo sa savjetima kao da smo tri života proživjeli, a malo od nas zna strpljenje slušati.
Slušanje je ključno za razumijevanje što druga strana zapravo želi. Tehnika slušanja je strategija koja umanjuje manipulativne strategije u pregovaranju. Ako aktivno slušamo drugu stranu, manja je vjerojatnost da ćemo pasti poput kruške na njihove zahtjeve i potpuno zaboraviti na naše. Slušanje nam omogućava uočiti interese, koristi i zajednički jezik s drugom stranom i olakšava sam proces pregovaranja. Ako uspijemo otkriti što druga strana zapravo želi, vjerojatnije ćemo naći rješenje kako to ispuniti bez velikih gubitaka. Ako samo pričamo i čekamo red za našu prezentaciju, vjerojatnije ćemo ispustiti važne informacije za obostranu dobrobit. Cilj pregovora nije samo dobiti ono što želite, već i pomoći drugoj strani da dobije ono što želi. Inače, kako ćete uopće postići dogovor? Da biste to učinili, morate zapravo znati što druga strana želi, što znači da morate slušati.
Efekt pozitivnog okvira
Jeste li se ikad susreli sa slikama gdje možete vidjeti dvije slike: staricu ili princezu, patku ili zeca? Pa vam raznorazni izvori nude famozno predviđanje vaših osobina ličnosti na temelju vašeg odgovora. Način na koji vidimo svijet itekako utječe na proces pregovaranja. Efekt pozitivnog okvira pregovaranja izvrsno objašnjava fenomen percepcije i našeg zadovoljstva pregovaranjem.
U trgovini ste. Žurite jer vas je majka došla posjetiti za vikend. A na vama je da zablistate i oduševite ju vašim navikama prave odrasle osobe. Stali ste pred policu s jogurtima, a u rukama držite dva jogurta. Na jednom jogurtu, velikim kričavim slovima, piše 20% masti, a na drugom malim plavim slovima 80% bezmasni i zdrav. Koji ćete jogurt uzeti u toj žurbi? Pa sigurno ovaj zdrav, fini i od kojeg se i najteže masti tope. Naravno, dok čitate ovaj članak jasno vam je da je udio masti u oba jogurta potpuno isti. Prezentacija informacija je iznimno važna. Ne samo na jogurtima već i u poslovnom svijetu pregovaranja. Pregovaranje ovisi o tome na koji način predstavite sebe, svoj proizvod i svoje usluge. A vješti pregovarači znaju ovu čarobnu igru riječima.
Upoznajte strategije pregovaranja
Strategije pregovaranja ponekad zvuče zastrašujuće. Kao da njima barataju samo oni uspješni, a i manipulativni. To je daleko od istine. Za uspješno pregovaranje važno je poznavati kojim strategijama se drugi koriste. Sve ove strategije mogu biti izrazito manipulativne i potrebno je razaznati kada naši partneri zloupotrebljavaju strategije pregovaranja.
Za to su potrebne vještine pregovaranja, a i dobra informiranost o tržištu i cijenama. Međutim, nisu sve strategije pregovaranja loše. Ponekad je dobro postaviti ultimatum, ako druge opcije jednostavno nema. Slušanje kao strategija je ključan dio pregovaranja koji vam omogućuje minimiziranje manipulacije pri pregovaranju. Stoga, razumijevanje prirode pregovaračkih strategija te korištenje nekih ovisno o situaciji pospješuje zanat poslovnog pregovaranja.
