Formalno ili neformalno, pregovaranje je dio svakog dana. Djeca u školi kada mole učiteljicu da im prebaci test iz matematike u srijedu jer nisu stigli naučiti ili pak ozbiljni poslodavci koji pokušavaju sniziti cijenu sirovine za proizvodnju deterdženta.
Tijekom našeg života, pregovaranje se odvija na različite načine. Poslovno okruženje često poprima oblik formalnog pregovaranja gdje se pregovara o zajedničkim ciljevima, uvjetima i cijenama. U poslovanju se primjenjuju dvije osnovne metode: integrativno pregovaranje i distributivno pregovaranje. Integrativno pregovaranje je ono gdje se pokušava pronaći rješenje koja odgovara svima. Tu nema gubitnika i zbog toga se ova metoda još naziva i win-win pregovaranje.
S druge strane, distributivno pregovaranje je ono učestalije te se naziva još i win-lose pregovaranje. U toj hipotetskoj situaciji, postoji samo jedan pobjednik. Ciljevi jedne strane su u izravnom konfliktu s ciljevima druge strane u pregovorima. Tu baš atmosfera nije prijateljska, već ona natjecateljska jer su resursi ograničeni. A obje strane žele što veći dio kolača za sebe. Kada se poduzetnici vode distributivnim pregovaranjem, važno je da znaju svoj BATNA okvir za pregovaranje kako bi iz pregovora izašli zadovoljniji.
Što je zapravo BATNA?
BATNA čega? Pomalo zvuči poput Batmana. Kao i Batman, BATNA nema super moći. BATNA se oslanja na vaše vještine i strategije. Pregovaračka vještina ili strategija pregovaranja? I jedno i drugo. Stvaranje vlastite BATNA-e i prepoznavanje pregovaračeve BATNA-e neophodna je vještina za razvoj najboljih strategija. BATNA je zapravo skraćenica engleskog pojma Best Alternative to a Negotiated Agreement. Hrvatski prijevod bio bi Najbolja alternativa dogovora. To je ujedno i definicija BATNA-e.
Drugim riječima, BATNA vaših partnera je alternativa koju vaši partneri skrivaju u aktovki ako pregovori za njih krenu u krivom smjeru. Izraz BATNA izvorno su upotrijebili Roger Fisher i William Ury u svojoj knjizi iz 1981. pod naslovom Getting to Yes: Negotiating Without Giving In. Poznavanje BATNE ne znači da trebate zanemariti pregovaranje kao poslovnu vještinu.
Važnost BATNE-e za pregovaračkim stolom
Autor 40 knjiga o menadžmentu i psihologiji pregovaranja, Roy Lewicki opetovano ističe važnost razumijevanja BATNA-e. ako pregovarač razumije svoju BATNA-u i učini je što je moguće boljom, on će imati veću moć u trenutnim pregovorima. Zašto je to tako? Jer BATNA jasno pokazuje što će on učiniti ako se ne uspije postići dogovor.
BATNA je itekako važna posebice kada pregovarači žele ostvariti maksimalnu korist te pri tome ne narušiti dugoročne partnerske odnose. Primjena BATNA-e sastoji se od uočavanja zajedničkih interesa i svođenju razlika na minimum. Potrebe obiju strana jednako su važne. Pri tome je važno razmjenjivanje ideja i informacija. Win-win pregovaranje usmjerava i pregovaranje i partnerski odnos na višu razinu te smanjuje tenzije koje su tipične za pregovaračkim stolom. BATNA omogućuje ostvarivanje i njegovanje partnerskih odnosa, a zajednički napori omogućuju kontinuiranu sinergiju.
BATNA se često koristi kao strategija pregovaranja i uvijek je treba uzeti u obzir prije pregovora. Nije baš najpametnije ući u ozbiljne pregovore bez poznavanja vaše BATNA-e. Vrijednost poznavanja vaše najbolje alternative dogovorenom sporazumu je da:
- pruža alternativu ako pregovori propadnu
- omogućuje pregovaračku moć
- određuje vašu granicu (najlošiju cijenu koju ste spremni prihvatiti)
Razvijanje vlastite BATNA-e također omogućuje sposobnost identificiranja pregovaračeve najbolje alternative dogovorenom sporazumu. Pri pregovaranju to jedna je od mnogih informacija koje pregovarači traže kada formuliraju sklapanje dogovora i pregovaračke strategije.
Važna je priprema za pregovaranje
Kada se razmišlja o BATNA-i? Odgovor je: prije samog ulaska u pregovore. To znači ne da biste samo trebali pripremiti snažnu BATNA-u unaprijed. Također je potrebno uzeti u obzir BATNA-e koje bi mogle biti dostupne protivničkoj strani. BATNA u pregovaračkom svijetu je strategija koju svi koriste kako bi osigurali da ne izađu iz pregovora praznih ruku. Za očekivati je da će i vaši partneri imati svoju razvijenu BATNA-u. Kako biste bili korak ispred, važno je promisliti o BATNA-i vaših partnera. Koja bi to bila alternativa vaših partnera? Koliko alternativa imaju? Jesu li te alternative prihvatljive meni i mom timu? Koliki je trošak tuđih alternativa? Sve su to pitanja koja se trebate upitati nakon što osmislite svoju BATNA-u.
BATNA predstavlja samo još jedan korak u pripremi za pregovaranje. To je jedan element vaše pregovaračke strategije koji morate definirati prije nego što stupite u kontakt s drugom stranom. Osim BATNA-e u pripremnoj fazi se također definiraju i vaš najpoželjniji i vaš najmanje prihvatljiv cilj te stil pregovaranja kojim ćete započeti pregovore. BATNA se razlikuje od ostalih definirajućih odluka jer je njeno izvršenje izvan pregovaračkog procesa. Drugim riječima, BATNA se koristi kao adut kada pregovaranje nije uspješno i kada ne dolazite do vašeg željenog ishoda.
Plan B
Naravno, implementacija BATNA-e nije uvijek poželjna. Primjer jedne BATNA-e je štrajk nezadovoljnih zaposlenika. ako zaposlenici ne dobiju obećane uvjete i resurse, oni se mogu okrenuti štrajku. Štrajk sam po sebi, baš i nije najpoželjnija opcija niti za jednu stranu. Zaposlenici gube vrijeme te potencijalno riskiraju ostati bez posla. Međutim, to je jedna od opcija koja može dovesti do ispunjavanja njihovih potreba i želja. Ovaj primjer dobro ilustrira kako BATNA (u nekim slučajevima) uopće nije poželjna te se njoj okrećemo kao zadnjoj opciji. Međutim, BATNA, kao takva, uvijek treba biti isplanirana prije ulaska u pregovore.
Idealan način da upotrijebite BATNA-u jest da drugoj strani date do znanja da je imate. Primjena BATNA-e može označiti (barem privremeni) kraj pregovaračkog procesa. To pak ne znači da planirana BATNA ne bi trebala biti sastavni dio tog procesa. Druga pregovaračka strana trebala bi biti svjesna da vi imate plan B (BATNA-u). Trebali biste dati na znanje, na prijateljski, a ne na prijeteći način, da i vi imate druge opcije. To odražava vaše samopouzdanje. S druge strane, iznošenje informacije o vašoj BATNA-i ne treba biti nasilno i neprijateljsko jer to itekako može štetiti vašem partnerskom odnosu.
Bitni su svi faktori
Zamisli te sljedeći primjer! Proizvođač parfema Cimet odlučio je kupiti proizvođača prirodnih bio sapuna imena Lavenoverna. Lavenoverna je poznata po svojim sapunima još od davne 1895. godine, a pomlađuje lica žena već 50 godina. Favorit je mnogima, a sada su izbacili i liniju sapuna za muškarce. Razlog toj odluci jest proširenje palete proizvoda, posebice onih prirodnih i organskih proizvoda koje dosada uopće nije imala. Takvi bio proizvodi, ovih dana, su sve popularniji i popularniji te obećavaju velike zarade. I tako, sjedoše dva pregovaračka tima za stol. Cimet je za ovaj sastanak izdvojio svoje najbolje igrače, dok Lavenoverna pak nije prije sudjelovala u pregovorima ozbiljnih lica.
Pomno isplaniranog nastupa Cimet nudi Lavenoverni 5 milijuna eura, međutim rukovoditelji Lavenoverne vjeruju da ona vrijedi barem tri puta više. Ta, Lavenoverna je poznata i dobro je poslovala godinama. Međutim, Lavenoverna nije uzela u obzir sve veću konkurenciju u industriji i strože propise. To sve prijeti njenom kontinuiranom rastu u nadolazećim godinama i može znatno smanjiti pretpostavljenu zaradu. Prirodni sapuni postali su sve popularniji, a sve više industrija se okreće prema takvim prirodnim i organskim proizvodima. Ostale tvornice sapuna čak ih nude i po povoljnijoj cijeni, a pritom se očekuje i daljnji pad cijena. Istovremeno, Lavenoverna još nije u stanju prilagoditi cijenu tržištu.
Lavenoverna je trebala odvojiti vrijeme za uključivanje ovih faktora u trenutnu procjenu, uključujući procjenu alternative (BATNA). Tada bi možda pregovori prošli uspješnije što bi rezultiralo prihvaćanjem 5 milijuna. U ovom slučaju, BATNA bi bila prihvaćanje te cijene s obzirom na evaluaciju ostalih faktora.
Više alternativa veća moć pregovaranja
Unatoč riječi "Najbolji" u skraćenici BATNA, možete imati više od jedne alternative. Štoviše, poželjno je imati više od jedne BATNA-e. Što je više alternativnih rješenja, vaši fleksibilnost i pregovaračka moć se povećavaju. Primjeri BATNA-e su raznoliki. Bilo to od jednostavnog poteza kao što je pronalaženje novog dobavljača robe, pa sve do ekstremnih poteza kao što je odustajanje od projekta. Posjedovanje raznolikih alternativa smanjuje vjerojatnost da će vam oni zapravo i trebati. Druga strana će znati da imate održive alternative, što će ih učiniti spremnijima na dogovor.
Čak i kada razumijete sve dostupne opcije i alternative, neuspješni pregovori nisu nemogući. Postoje mnogobrojne zamke koje vas nenadano čekaju iza ugla. Stoga, važna je smirenost za pregovaračkim stolom unatoč pritisku pregovaračke stranke.
Iako su poslovni i partnerski odnosi zlata vrijedni, sjetite se da nekima baš i nisu. U poslovnom svijetu, skriva se puno mudrih lisica koji koriste manipulativne strategije kako bi dobile ono što žele. Stoga, potrebno je znati i prepoznati: manipulaciju, igranje na emocije te naglašavanje važnosti odnosa. Neki partneri mogu iznimno naglašavati odnos i time vas stjerati u kut da prihvatite dogovor. Taj ishod pregovora možda vam uopće ne odgovora jer vama može prouzročiti mnoge gubitke. Kako prepoznati je li drugoj strani stalo do partnerskih odnosa? Za to je ključna vještina prepoznavanja tuđih emocija i praćenje njihove verbalne i neverbalne komunikacije. To su sve vještine koje su ključne u pregovaranju. Također, poznavanje manipulativnih strategija smanjuje vjerojatnost da ćete nasjesti na manipulaciju vaših partnera. ako druga strana nije svjesna važnosti partnerskih odnosa važno je argumentirati drugoj strani kako odnos može poboljšati dobiti obje strane.
Prednosti i nedostaci BATNE
Snažna BATNA može biti vrijedna karta za pregovaračkim stolom, dopuštajući stranama da svoje stavove zasnuju na temelju činjenica, a ne emocija. Prednosti BATNA-e je što daje fleksibilnost pregovaraču. To smanjuje vjerojatnost izlaska iz pregovora praznih ruku. Ako imate svoju BATNA-u, vaši argumenti su temeljeni na činjeničnoj osnovi. Štoviše, vaše pregovaranje je uspješnije; što je BATNA jača, veća je vjerojatnost da će suprotna strana tražiti zajednički dogovor. Jake BATNA-e također osiguravaju plan B, tako da partnerstvo neće biti prekinuto ako pregovori propadnu.
Međutim, proces BATNA-e ima svoje troškove. Ovisno o tome koliko je posao kompliciran, pronalaženje najbolje alternative može biti dugotrajan i skup proces sam po sebi. Izračunavanje BATNA-e može trajati u nedogled. Sam proces priprema iziskuje vremenske i financijske resurse. Da bude još zanimljivije, ti se troškovi mogu pogrešno izračunati ako su pregovarači neiskusni ili se koristi drugih alternativa krivo procijene. Tu još uvijek postoji rizik od donošenja krive odluke na temelju krivo izračunate BATNA-e. To također nije nepogrešiv proces. Jer se pregovarači izlažu opasnosti da pogrešno procijene svoje mogućnosti ili pak previde mogućnosti.
Kako identificirati vlastitu BATNA-u?
Harvardova škola prava donosi proces kako razviti vlastitu BATNA-u te poboljšati ishode pregovaranja. Proces se sastoji od četiri ključna koraka koji su sljedeći:
- navedite sve alternative trenutnim pregovorima – što možete učiniti ako pregovori propadnu?
- procijenite vrijednost svake alternative – koliko mi svaka alternativa vrijedi?
- odaberite alternativu koja bi vam pružila najveću vrijednost (ovo je vaša najbolja alternativa dogovorenom ugovoru)
- nakon što odredite svoju BATNA-u, izračunajte najnižu vrijednost koju ste spremni prihvatiti
Svi uspješni pregovarači su čuli o pregovaračkom okviru zvanoj BATNA. BATNA je ključni dio pripremne faze pregovaranja. Iako prema samom imenu BATNA znači najbolja alternativa, poželjno je imati što više opcija što osigurava pregovaračku moć i fleksibilnost. Također, važno je znati da BATNA ne predstavlja željeni ishod. BATNA predstavlja alternativnu opciju koju koristimo kada ne možemo dobiti ono što želimo.
Razvijanje BATNA-e nam omogućuje da ne izađemo iz pregovaračke sale u goroj situaciji nego što smo u nju ušli. Prateći ovih četiri koraka, razvijte svoju BATNA-u i pregovarajte bolje.
