Stilovi pregovaranja

Kako onda uspješno pregovarati? Prvi korak pri uspješnom poslovnom pregovaranju jest odrediti koji stil pregovaranja je svojstven vama. Postoje pet različitih stilova pregovaranja, a to su: natjecateljski, suradnički, kompromisni, prilagođavajući i izbjegavajući. Svaki od navedenih stilova ima svoje prednosti i mane te je važno uočiti koji je stil jedinstven vama i na koji način to okrenuti u vašu korist.

Natjecateljski stil (win-lose)

Svi poznajemo kolegu koji je bio član Klokana i uspješno rješavao matematičke dileme trikovima vedske matematike. Možda ste to baš vi! Natjecateljski stil pregovaranja bio bi Ja dobivam, ti gubiš. Komunikacija u tom slučaju može biti i manipulativna jer je osoba spremna učiniti sve u svojoj moći kako bi dobila ono što si je zacrtala. Čak i kada to dolazi na štetu druge osobe ili entiteta. Takvi su pojedinci orijentirani na rezultate i munjevito postizanje kratkoročnih ciljeva. Želja za uspjehom ih bodri iza svake pobjede. Međutim, ista ta želja za uspjehom može staviti povez na oči prilikom pregovaranja te zaslijepiti za potencijalno štetne utjecaje.

Natjecateljski pregovarači koriste sve moguće trikove kako bi poboljšali svoj uspjeh u pregovaranju, uključujući:

• položaj
• osobnost i humor
• agresija
• ekonomska moć
• snaga i veličina njihove tvrtke
• vidljivost i utjecaj proizvoda

Kada je natjecateljski stil koristan, a kada pak nije?

Odgovor na to je jednostavan. Svi žele u svom timu imati osobu koja će dati sve od sebe da pogodi taj stih na glazbenom kvizu četvrtkom. Posvećenost pregovaranju najveća je kod osoba s natjecateljskim stilom pregovaranja. Zašto je to tako? Zato što ishod pregovaranja utječe na njihovu vlastiti sliku o sebi. Oni su efikasni te je takav stil koristan kada pregovaranje treba biti brzo.

Pregovarači natjecateljskog duha briljiraju u visoko konkurentnoj industriji ili pak za neke jednokratne prodaje, primjerice nekretnina ili automobila. Međutim, ako i druga strana ima svog matematičkog klokana, najbolje je uključiti drugačiji stil pregovaranja kako ne bi došlo do burne reakcije i neuspjelog pregovaranja. Čemu skrivati ovakvog izbrušenog dijamanta i napadača? Zato što se pojedinci s natjecateljskim stilom pregovaranja češće fokusiraju na pobjedu negoli zajedničko postizanje dobrobiti. Poslovni odnosi mogu biti prekinuti, a ugled tvrtke može se ocrniti ako je stil pregovaranja previše natjecateljski i prelazi granice poštovanje radi maksimiziranja vlastitog uspjeha.

Ako ste baš vi natjecateljski pregovarač, važno je osvijestiti vlastiti stil i iskoristiti ga maksimalno. Međutim, ponekad je dobro svoj natjecateljski duh umiriti s daškom prilagodbe i suradnje s partnerima. Nije sve u pobjedi i treba uzeti u obzir BATNA okvir za pregovaranje.

Suradnički stil (win-win)

Za razliku od „Ja sam pobjednik, a ti luzer“, suradnički stil pregovaranja slijedi model „Ja pobjeđujem, a bome i ti“. Suradnički pregovarači usredotočeni su na to da sve strane ispune svoje potrebe prilikom pregovaranja. Takvi pojedinci cijene uspostavljanje, izgradnju te jačanje odnosa bez ugrožavanja vlastitih interesa.

Suradnički stil je preferirani stil te se on gradi s vremenom. S vremenom, osoba shvaća kako i druga strana želi postići najbolji rezultat za sebe te kako simbiozni odnos može obostrano koristiti. Stoga, osoba otvoreno iskazuje svoje potrebe i želje drugoj strani te zajedničkim zaključkom maksimizira obostrane potrebe.

Pojedinci koji koriste stil suradničkog pregovaranja voljni su uložiti vrijeme u pronalaženje inovativnih rješenja i izgradnju poslovnih partnerstava s drugim organizacijama. Oni su vješti u ravnoteži svojoj i tuđih potreba. Drugi stilovi pregovaranja previše su nestrpljivi da bi uložili ovo vrijeme, ali suradnički pregovarači uvjereni su da će na kraju imati koristi.

Kada je suradnički stil koristan, a kada pak nije? Suradnički stil pregovaranja učinkovit je u većini poslovnih pregovora. Međutim, treba biti oprezan pri kombinaciji suradničkog stila s natjecateljskim. Pojedinci kod kojih dominira natjecateljski stil ne mare za odnos i suradnju. To može biti pogubno za suradnički stil.

Kompromisni stil (podjela)

Svi smo čuli za kompromis. A o njemu se priča kao rješenju svih problema. Onaj koji ne zna sklopiti kompromis smatra se nepokolebljivim tiraninom koji misli samo na sebe. Međutim, kompromisni stil i nije toliko poželjan koliko se čini na prvu. Mnogi brkaju lončiće između kompromisnog stila i suradničkog stila. Za razliku od suradničkog stila (win-win situacije), kompromisni stil pregovaranja znači „Ja dobivam/gubim nešto, ti dobivaš/gubiš nešto“. U kompromisnom stilu uvijek postoji određeni gubitak na koji se dogovore obje strane. U kompromisnom stilu vrijednost ishoda dijeli se na pola umjesto potpune obostrane koristi kao što je to u suradničkom stilu.

Kada je kompromisni stil koristan, a kada pak nije? Iako se preferira suradnički stil, ponekad on nije najizvedivija opcija. Kompromisni stil pregovaranja najkorisniji je u situacijama kada je izgradnja odnosa važna, a dogovor se treba postići u kratkome roku.

Izbjegavajući stil (lose-lose)

Izbjegavajući stil pregovaranja slijedi logiku „Ja gubim, ti gubiš“. Ljudi koji se poistovjećuju s izbjegavajućim stilom pregovaranja nisu ljubitelji sukoba. S njima se može pričati o bilo čemu, samo ne o problemu. Oni nisu baš zagrijani za njegovo rješavanje zbog gubitaka koji oni pretpostavljaju. Ta pretpostavka proizlazi iz ukorijenjenog vjerovanja da je pregovaranje štetno i da gubici uvijek postoje, bili oni vidljivi ili skriveni.

Također, ljudi s izbjegavajućim stilom ne izražavaju vlastite potrebe. Jeste li kada bili kod frizera kako biste skratili ispucale vrhove? Frizeru ste pokazali sliku vaše omiljene glumice u nadi da će i vaša glava izgledati jednako bajkovito. I tako je krenulo – pramen po pramen. S osmjehom na licu, frizer vas ljupko upita kako vam se sviđa vaša nova frizura. Vi mu se također smješkate i kažete da vam se sviđa frizura. A najradije biste mu rekli: „Jel' si baš morao toliko odrezati? Zar nisi vidio sliku koju sam ti pokazala?“ Niste mu u stanju reći da niste zadovoljni s pregovorima (odnosno vašom novom frizurom) te pomno planirate svoju osvetu. A to je odlazak drugom frizeru za tri mjeseca. To bi bio slikoviti prikaz izbjegavajućeg stila koji svi ponekad poprimimo. Čak i ako je dogovor postignut, a pregovaraču koji ga izbjegava ne sviđa se ishod, može pokušati uzvratiti suprotnoj strani prije nego što strana uopće sazna da nije zadovoljan dogovorom.

Kada je izbjegavajući stil koristan, a kada pak nije? Budući da osobe s izbjegavajućim stilom ne vole sukobe i muče se s izravnom komunikacijom, često se doimaju pasivno agresivnima. To može uzrokovati odbojnost u međuljudskim poslovnim odnosima. Izbjegavajući stil je tipična reakcija kada se pregovarač suprotstavi nekome tko ima izražen natjecateljski stav. Izbjegavajući stil pregovaranja najbolje funkcionira u situacijama kada pregovori eskaliraju jer su obje strane odviše natjecateljski nastrojene.

Prilagođavajući stil (lose-win)

Prilagođavajući stil pregovaranja slijedi model „Ja gubim, ti dobivaš“. To baš i nije u najboljem interesu pregovarača. Prilagođavajući stil suprotnost je natjecateljskom stilu. Ovakvi pregovarači su potpuno usredotočeni na očuvanje i izgradnju prijateljskih odnosa. Vjeruju da je jedini način pri postizanju tih ciljeva žrtva vlastitih ciljeva.

Skloni su dijeliti više informacija nego što bi trebali. Tako su i omiljeni kod svojih kolega. Šarm, ljubaznost i prilagodljivost otvara im mnoga vrata. Međutim, to ne funkcionira u svim sferama pregovaranja te ima štetne posljedice za pojedinca.

Kada je prilagođavajući stil koristan, a kada pak nije? Prilagođavajući stil pregovaranja najbolje funkcionira u situacijama ako ste nanijeli štetu drugom te trebate popraviti odnos koji vam je važan. Prilagođavanje potrebama drugih odlično djeluje na poboljšanje odnosa i uspostavljanju mira. Posudili ste auto od prijateljice za dvodnevni izlet na Krk? Malo ste ga ogrebli? Učinit ćete sve u moći kako biste ispravili tu grešku i možda popustiti toj prijateljici sljedeći put kada vas nagovara da s njom krenete na sate kuhanja.

Koji stil pregovaranja je najbolji?

Ljudi često koriste isti stil pregovaranja za rješavanje sukoba umjesto da svoj stil prilagode specifičnoj situaciji. Konstantno oslanjanje na jedan stil može biti izrazito pogubno te rezultirati neuspješnim ishodom. U umjetnosti pregovaranja uvijek biste trebali razmišljati o korištenju različitih stilova pregovaranja kako biste bili uspješniji. Iako dominira jedan stil, iskusni pregovarači znaju kako i kada koristiti različite stilove pregovaranja. Kako znate kada odabrati određeni stil? Da biste odabrali pravi stil, morate uzeti u obzir dva važna čimbenika: ishod i odnos.

Svaki put kada ulazite u pregovore, ovo su dva ključna čimbenika koja morate uzeti u obzir pri odabiru svog stila. Koliko je važan ishod koji se može postići pregovorima? Koliko su važni odnosi s pregovaračkom stranom? Imajući ovaj model na umu, možemo ispitati karakteristike, snage i slabosti pet stilova pregovaranja.

Kriteriji za odabir stila

Prilikom odabira stila za svako pregovaranje potrebno je uzeti u obzir četiri sljedeća kriterija: poslovna situacija, vaš dominantni stil, iskustvo pregovaranja i percepcija drugih.

• Poslovna situacija

Važno je proučiti svaku situaciju i procijeniti okolnosti. Koja bi strategija bila najbolja? Je li vam stvarno stalo do ishoda i odnosa? I ako da, koliko? Imajte na umu da svi stilovi pregovaranja imaju prednosti i nedostatke.

• Vaš dominantni stil

Svi mi posjedujemo karakteristični obrazac komunikacije. Važno je uočiti koji od ovih pet stilova pregovaranja je svojstven vama. Što su veće sklonosti prema određenom stilu, veća je vjerojatnost da ćete ga odabrati. Time su pod utjecajem i vaše vrijednosti. Vaš stil pregovaranja govori koliko cijenite iskrenost, ljubaznost i poštovanje. Koliko vam je važan ego, ugled i imidž.

• Iskustvo pregovaranja

Razmotrite svoje iskustvo s različitim stilovima pregovaranja. Što više iskustva imate s određenim stilom, to ćete biti bolji u njegovom korištenju. Stilovi pregovaranja nisu ništa više nego stilovi komunikacije koji su naučeni kroz život. Stoga, važno je eksperimentirati s različitim stilovima pregovaranja kako bi vam neki stilovi bili prirodniji. Nekima se je teško prilagoditi se drugima, ne zato što im to nije u prirodi, već zato što se nikada u životu nisu imali potrebu prilagoditi nekom drugom.

• Percepcija drugih

Uvijek kupujete cvijeće ženi nakon žustre svađe? Nema boljeg prilagođavanja, mislite si. Međutim, pri pregovaranju važno je i kako vas drugi vide. Ponekad, naša percepcija nas samih nije ni približna onoj kako nas vanjski svijet vidi. Stoga, važno se upitati kako drugi ocjenjuju naše pregovaranje? Misle li oni da mi surađujemo za dobrobit svih ili da smo matematički klokan koji je došao pokoriti svijet?

Odaberite odgovarajući stil

Ljudi se često odmiču od pregovaranja. Ponekad to uzrokuje nedostatak samopouzdanja u vlastite pregovaračke vještine. Međutim, uspješno pregovaranje sastoji se od otkrivanja koji je stil svojstven upravo vama i vašim pregovaračima kako biste prepoznali vaše koristi i snage.

Ako imate stilove koji nisu povoljni za većinu pregovaranja poput izbjegavajućeg i prilagođavajući stil, važno je poraditi na vlastitim vještinama pregovaranja te usvojiti drugi stil. Ako se nalazite u favoriziranom stilu poput suradničkog, važno je proširiti paletu stilova u različitim situacijama. Različiti stilovi pregovaranja mogu biti korisni u jednoj, ali ne i u drugoj okolnosti. Pri odabiru odgovarajućeg stila pregovaranja treba uzeti u obzir željeni ishod i odnos. Razumijevanje ovih koncepata poboljšat će vaše pregovaračke vještine i pregovarački takt.