Pregovaranje kao poslovna vještina

Pregovaranje se može promatrati kao proces komuniciranja i provođenja zajedničkih odluka. Utvrđivanjem ciljeva i strategija te pribavljanjem resursa pripremamo se za pregovaranje, a za uspješno pregovaranje ipak to nije dovoljno. Jer ipak, uvijek sjedate za različit pregovarački stol. Nepotpuno razumijevanje kompleksnosti procesa pregovaranja i nedovoljno razvijene pregovaračke vještine često mogu uzrokovati potpuni poslovni promašaj. Danas, poduzetnici provode i više nego pola svog radnog dana komunicirajući s podređenima i nadređenima. Stoga, je pregovaranje neizostavan dio uspješnog poslovanja.

Bilo da razgovarate za posao, predstavljate ideju klijentu ili tražite od šefa povišicu, usavršavanje vaših pregovaračkih vještina vrijedan je pothvat. Pregovori mogu biti kaotični ako ne znate željeni ishod onih koji sjede s druge strane stola. Ipak, postoje stvari koje možete učiniti kako biste poboljšali svoje izglede da dobijete ono što želite. Nažalost, ne postoji jedinstvena matematička formula koja bi nam riješila sve naše pregovaračke muke. Međutim, postoje savjeti koji čine pregovaranje lakšim, a i efikasnijim procesom.

Budite Sherlock Holmes – informirajte se

Prije nego što uđete u bilo kakvu vrstu pregovora, potrebno vam je povećalo Sherlocka Holmesa. Pri ulaska u bilo kakvo pregovaranje potrebna je analiza i dobar plan. Ako želite pregovarati o povišici, dobro je istražiti prosječnu tržišnu vrijednost svoje radne pozicije. Krenite u pregovore s tom cifrom i navedite ga kao argument za plaću vaših snova. Ista premisa vrijedi i za kupnju kuće ili automobila. Informiranje o tekućim cijenama za slične proizvode može poslužiti kao dobar adut u pregovaranju.

Želite povišicu? Koliku povišicu je razumno tražiti? Koliko konkurentska poduzeća plaćaju istu uslugu? Je li vam se lako tamo zaposliti? Koliko su vaši kolege plaćeni? Postoji li pojam povišice u kulturi vaše organizacije? To su neka od pitanja koja si možete postaviti prilikom detaljnog istraživanja. Tijekom pregovaranja, dobro je krenuti s tim informacijama kao solidnim temeljem za argument zašto ste baš vi oni koji trebate dobiti povišicu.

Konkurencija zlata vrijedi – iskoristite konkurenciju

Kad je riječ o pregovaranju, konkurencija može biti izvrstan katalizator za bolje dogovore. Znanje o tome što konkurencije nude definitivno vam pomaže pri pregovaranju. Zapitajte se… Što oni točno nude? Kakve su cijene vaših konkurenata? Koliko se kvaliteta razlikuje od vaše? Ako razmišljate o kupnji, dobro provjerite i usporedite cijene među konkurencijom kako biste pronašli ono što je razumno za vaš proračun.

Cijene pak nisu jedini čimbenik kada se radi o dobroj ponudi. Možda ćete otkriti da željena trgovina ili usluga naplaćuju više. Iskoristite svoje znanje o konkurentskim dobavljačima i pitajte bi li bili voljni izjednačiti cijenu konkurencije za isti proizvod ili uslugu. Time pokazujete svoju stručnost, ali i zanat pregovaranja.

Budite poput Djeda božićnjaka – ispunjavajte tuđe želje

Zašto bi morao biti Božić da vi budete Djed božićnjak? U pregovaranju, nije važan samo ishod pregovora, već i poslovni odnos. Stoga, važno je zajedničkim snagama doći do rješenja pogodnog za obje strane, a tu će vam puno pomoći vaš stil pregovaranja. Zašto se zadovoljiti mrvicama kore kremšnite, kada možete zajedno uživati u kremastoj poslastici s vašim partnerima? Komunikacija, emocionalna inteligencija te postavljanje vrijednosti prilikom pregovaranja iznimno su važni kako bismo došli do rješenja koje svima odgovora. Stare legende o pregovaranju gdje jedna strana izlazi kao pobjednik, a druga potpuno nasamarena, su priče za malu djecu.

Možda je na prvu teže ostvariti dogovor koji odgovara obje strane. Međutim, ako posjedujete vještine pregovaranja, možete doći do sporazuma koji bi svima odgovarao. Primjerice, vodite svoj tim na team-building na skijanje na Jahorinu. Učitelj skijanja košta svega 50 eura po satu, no vaš budžet je pretanak za to. Win-win situacija bi bila da dobijete pola sata obuke za cijeli tim, za 25 eura. Ova ponuda predstavlja scenarij u kojem dobivate ono što želite, a ostajete u svom proračunu. Istovremeno, druga strana i dalje dobiva naknadu po svojoj normalnoj cijeni. Ta opcija nije tako loša, zar ne? Poštena je, a zadovoljava sve strane, bez ikakvih mađioničarskih manipulacija.

Ogledalo, ogledalce tko je najbolji zaposlenik mjeseca? – znajte svoju vrijednost

Bez obzira jeste li vjeran kupac ili vrijedan zaposlenik, imperativ je znati svoju vrijednost u pregovorima. Zaposlenici donose vrijednost svojim radnim učinkom, vještinama, iskustvom, vodstvom i obrazovanjem. Kupci svojim mišljenjem pružaju ekonomsku vrijednost kao dosljedan tok prihoda kao i društvenu vrijednost. Ovisno o tome u kojoj se ulozi nalazite, istaknite vrijednost koju nudite.

Vlastita usluga, kvaliteta rada ili financije trebaju se istaknuti u pregovorima. Ako niste upoznati s važnošću svoje pozicije i pregovaračkom simbiozom, vjerojatnije je da ćete nakon pregovaranja izaći kratkih rukava. Pregovaranje je proces koji treba zadovoljiti potrebe dvije osobe ili entiteta. Stoga, drugoj ste strani itekako potrebni. Istaknite vašu važnost u pregovorima i budite svjesni vašeg doprinosa.

Ponavljanje je majka znanja – unaprijed vježbajte ono što želite reći

Želite predložiti nešto, a znate da se druga strana neće složiti s vama? Taj problem odlično se rješava razmišljanjem unaprijed i tehnikom đavoljeg odvjetnika. Tehnika đavoljeg odvjetnika predstavlja analiziranje vlastitih ideja i zašto su one potencijalno loše. To uključuje i promišljanje kako riješiti nedostatke određenog problema. Pokušajte se dosjetiti svih razloga zašto se druga pregovaračka strana ne bi složila s vama te osmislite unaprijed određene odgovore. Kada se dvije strane pokušaju dogovoriti, prirodno je da se druga strana odupire ako nešto ne ide u njihovu korist. Predvidite različite scenarije neslaganja druge pregovaračke strane i pripremite strategije pregovaranje prilagođenu svakom od njih.

Ako sama pomisao na pregovaranje budi nervozu u vama, treba se odvažiti na vježbanje. Bez brige, ne pričamo o trbušnjacima i kardiju, već vježbanju onoga što želite prezentirati. Ponavljanje je uistinu majka znanja. Svi smo se našli u situaciji kada je trema jednostavno prevladala, a nama „maca popapala jezik“. To se najčešće događa u nepoznatim i novim situacijama. A ta se trema lako može riješiti – vježbom. Kao i sve ostalo. Što više vježbate, to ste više pripremljeniji i opušteniji u izlaganju argumenata. Možete također zamoliti nekoga kome vjerujete da pročita ili posluša vaše unaprijed pripremljene pregovore. Povratna informacija čini čuda. Tada pregovaranje postaje mačji kašalj jer ste sigurni u svoje mogućnosti i spremni na nenadane iskorake.

Koristite pozitivni okvir

Pregovori ne moraju uvijek biti "uzmi ili ostavi". Međutim, to ne znači da biste vi morali sniziti cijenu. Recimo, znate i sami da najbolje postavljate tepihe u gradu. Bili to čupavi ili crveni za gradonačelnikov ured, to je to. Znate svoj zanat, ali pri tome ste skuplji i nije vam u koristi spuštati cijenu jer materijal i vaš rad koštaju puno.

Tu u igru dolazi BATNA i njen pozitivan okvir za pregovaranje. U takvim slučajevima dobro je podsjetiti kupca da vi nudite najkvalitetnije tepihe s vrhunskom uslugom koja se ne može tako lako pronaći. Pa… onaj koji želi vrhunsku kvalitetu o toj cijeni neće više raspravljati. Stoga, potrebno je biti svjestan svojih kvaliteta i vještina te znati procijeniti svoj rad i uslugu.

Strpljen, spašen - vježbajte strpljenje

Cjenkanje za bolju plaću ili povoljnije cijene nije tako lako. Vrlo vjerojatno ćete naići na otpor. Posebice, ako vašem šefu treba malo uvjerenja zašto bi dao povišicu baš vama. To stvara osjećaj nelagode koji završava s vašim popuštanjem. No, nemojte tako lako odustati! Strpljen, spašen, rekle bi naše bake. Strpljenje je vještina koju ne posjeduju mnogi, a upravo oni najuporniji i dobiju ono što žele.

Da, otpor ponekad može negativno utjecati na nas. U tom slučaju, trebamo biti ponosni na napredak koji smo do sada postigli u pregovorima. Možda iz prve i nije kako smo očekivali, međutim trebamo biti strpljivi i dalje se kretati prema cilju. Za pregovore je potrebno vrijeme, ali ako možete biti strpljivi i čvrsto ostati pri svojim ciljevima, i vi ćete dočekati zeleniju travu u svom dvorištu.

Budite pristojni i samopouzdani

Nisu svi pregovori krvoločne borbe. Pregovaranje ne mora biti intenzivan proces gdje jedna strana značajno gubi. Pregovaranje je ponajprije komunikacija u kojoj se treba pokazati ljubaznost i pristojnost prema drugoj pregovaračkoj strani. Često obje strane gledaju samo svoju korist i svoje ciljeve. Međutim, ponekad je važno osvijestiti si da i druga strana želi izbjeći gubitke, baš kao i vi. U procesu pregovaranja, trebamo se prisjetiti da su s druge strane pregovaračkog stola također ljudi prema kojima trebamo pokazati poštovanje. P je uvijek koristan. To poboljšava ishode pregovaranja. Drugi će biti spremniji surađivati ​​s vama ako ste pristojni i nenapadni.

Ponekad je teško osjećati se samopouzdano kada očekujete neugodnu raspravu, ali samopouzdanje vam može pomoći da izgledate vjerodostojnije i da ljudi lakše prihvaćaju vaše ponude. Jednostavan psihološki trik za povećanje samopouzdanja prije pregovaranje jest trik Supermana. Trik Supermana može se primijeniti u bilo kojem okružju te nije vremenski zahtjevan. Svega dvije minute, a vi postajete novi čovjek. Koraci su sljedeći: (1) stati poput Supermana – široka ramena i ozbiljan pogled, (2) nabaviti plašt. Ako vas je malo sram… hajde dobro… možete i bez plašta. I tako stojte dvije minute. Ovu super vježbu isprobajte prije vašeg sljedećeg sastanka i otkrit ćete lava koji je spavao u vama, a to je samopouzdanje. Ljudi se ne rađaju s samopouzdanjem. To je vještina koja se vježba kroz iskustvo i uspjehe.

Postavljajte pitanja

U pregovorima, mnogi podcjenjuju postavljanje pitanja. Postavljanje pitanja dio je uspješnog pregovaranja. Možda ne poput malog Ivice koji već treći puta gnjavi učiteljicu s „A zašto je 3x4 jednako 12?“. Postavljanje pitanje ne samo da vam daje vrijeme za razmišljanje o prijedlogu, već pruža više informacija za formiranje vaše pregovaračke strategije. Poželjno je da ta pitanja budu otvorenog tipa koja potiču detaljne odgovore. Primjerice, "Možete li mi reći o izazovima s kojima se suočavate u ove godine?" Zatvorena pitanja koja vode k odgovorima da/ne previše su sugestivna te ne ostavljaju prostora za osmišljavanje strategije.

Osigurajte plan za fazu implementacije

Još jedan način poboljšanja dugoročnosti vašeg pregovaranja je postavljanje rokova. Time se osigurava ispunjavanje obveza. Postavljanje rokova omogućava praćenje i napredak dogovorenog. Osim toga, poželjni su i redoviti sastanci nakon pregovaranja. Takav uvid ne služi samo kao provjera je li se dogovori ispunjavaju, nego i je li potrebno ponovno pregovaranje. Čist račun, duga ljubav.

Danas je pregovaranje ključna poslovna vještina koja se konstantno treba usavršavati. Za pregovarački stol uvijek se sastaju nova lica, a to znači, nova znanja, nove reakcije i novi argumenti. Kako bismo uspješno vodili naše poslovne vode važno je raditi na svojim pregovaračkim vještinama.